فهرست مطالب
بر کسی پوشیده نیست که توسعه کسب و کار و بازاریابی محتوا (Content Marketing) رابطه نزدیکی با همدیگر دارند.
صرف نظر از صنعت یا اندازه کسب و کار، بازاریابی محتوا یک روش مطمئن برای ارتقای آگاهی از برند و بهبود فروش است.
همسویی تیم‌های بازاریابی و گسترش کسب و کار مشکلی است که بسیاری از آژانس‌ها با آن مواجه هستند و به همین دلیل هر دو بخش آسیب می‌بینند. در حالی که هر دو تیم به دنبال جذب مشتری‌های جدید و رشد تجارت خواهند بود، معمولاً این بخش‌ها کارها و عملیات روزانه بسیار متفاوتی دارند.
87 درصد از بازاریابان موافق هستند که همسویی بین فروش و بازاریابی، کلید رشد کسب و کار است. با این حال، بسیاری از بخش‌ها برای توافق بر سر تاکتیک‌های دستیابی به این اهداف تجاری با یکدیگر کشمکش دارند.
تفاوت بین گسترش کسب و کار و بازاریابی محتوا چیست؟
به طور خلاصه، توسعه کسب و کار بر ایجاد روابط حرفه‌ای، جذب مشتریان جدید و افزایش فروش در بین مخاطبان هدف شرکت متمرکز است.
کارمندان بخش توسعه کسب و کار، در خط مقدم با مصرف‌کنندگان بالقوه هستند و استراتژی‌هایی برای تبدیل مشتریان بدون توجه به اینکه در کجای قیف بازاریابی قرار دارند، در نظر خواهند گرفت.
از سوی دیگر، بازاریابی محتوا با رویکرد جذب مخاطبان هدف و مشتریان جدید از طریق محتوای آموزشی و آگاهی از برند به فعالیت خود ادامه می‌دهد.
در حالی که تیم‌های توسعه کسب‌وکار برای افزایش فروش شرکت مدنظر تلاش می‌کنند، تیم‌های بازاریابی محتوا مسئول ایجاد پیام یک برند و اطمینان از ارائه آن به میزان بیشتری از مشتریان هستند.
شباهت‌هایی نیز بین این دو تیم وجود دارد. هر دو به دنبال جذب مخاطب هدف خود و حرکت به سمت چشم‌اندازهای جدید هستند.
تفاوت اصلی این است که بازاریابان محتوا معمولاً بر جذب و پرورش مشتری تمرکز می‌کنند، در حالی که توسعه‌دهندگان کسب و کار بر یافتن و تضمین معامله بعدی تمرکز خواهند کرد.
بازاریابی محتوا برای یک کسب و کار چه می‌کند؟
بیش از 3.7 میلیارد کاربر جهانی اینترنت موبایل وجود دارد. از این تعداد، 77 درصد از بزرگسالان هر روز آنلاین می‌شوند و 26 درصد از بزرگسالان تقریباً همیشه آنلاین هستند. به طور خلاصه، درصد زیادی از جمعیت بزرگسال جهان به طور منظم از اینترنت استفاده می‌کنند. همین مورد، سرمایه‌گذاری در طرح‌های بازاریابی محتوای دیجیتال را برای کسب‌وکارها در هر اندازه‌ای ضروری می‌کند.
در این قسمت به این موضوع می‌پردازیم که چگونه بازاریابی محتوا به صورت مداوم و با اطلاعات صحیح می‌تواند به شکوفایی برند شما کمک کند.
راهکاری مناسب جهت مدیریت بازاریابی و مبانی توسعه کسب و کار موضوعاتی هستند که در بخش‌های بعدی به آنها می‌پردازیم.
بازاریابی محتوا باعث ایجاد وفاداری به برند و افزایش اعتماد می‌شود
محتوای عالی یکی از مهم‌ترین دارایی‌هایی است که یک برند می‌تواند داشته باشد. با دنیایی پر از نویز دیجیتال، شما باید استراتژی محتوایی ایجاد کنید که مشتریان را تحت‌تأثیر قرار دهد، آگاه کند و به آنها الهام بخشد.
یافتن این نوع محتوا ممکن است سخت باشد، و از آنجایی که دامنه توجه مصرف‌کنندگان به طور فزاینده‌ای در حال کوتاه‌تر شدن است، آنها همیشه در جستجوی محتوایی هستند که جذاب به نظر برسد.
به طور معمول، حدود 50 هزارم‌ثانیه طول می‌کشد تا کاربران در مورد وب‌سایت شما نظر بدهند و در این مورد تصمیم بگیرند که در وب‌سایت باقی بمانند یا بروند.
هنگامی که یک مصرف‌کننده تجربه مثبتی از محتوای یک کسب و کار داشته باشد، به‌آرامی اعتمادش جلب خواهد شد و به دنبال مطالب بیشتری از شما خواهد بود.
محتوا باید در مورد ایجاد روابط و ساختن تجربیات مثبت برای مشتریان شما، چه مشتریان بالقوه و چه مشتریان بازگشتی باشد.
وقتی با محتوای خود ارزش ایجاد می‌کنید بدون اینکه در ازای آن چیزی بخواهید، مخاطب هدف به توصیه‌های شما اعتماد خواهد کرد و در عین حال، شما را منبع مهمی از اطلاعات صنعت می‌داند.
پایگاه مشتریان شما را افزایش می‌دهد
تبلیغات دهان به دهان دیگر تنها روش قدرتمند برای رشد پایگاه مشتریان شما نیست. در واقع، امروزه بسیار رایج‌تر است که مصرف‌کننده قبل از انتخاب محصول، درباره آن یک جستجوی سریع در گوگل انجام دهد.
از آنجایی که روند فروش اغلب با یک جستجوی سریع شروع می‌شود، بازاریابی محتوا برای کمک به رشد کسب و کار شما حیاتی است. هرچه بیشتر بتوانید محصول خود را جذاب نشان دهید، رسیدن به اهداف تجاری آسان‌تر خواهد بود و چه چیزی بهتر از این می‌تواند باشد؟
باعث افزایش فروش می‌شود
بازاریابی محتوا منجر به افزایش فروش تدریجی خواهد شد. نه تنها به این دلیل که در مقابل مشتریان بیشتری قرار خواهید گرفت، بلکه برای محصول خود جذابیت نیز ایجاد می‌کنید.
چگونه بازاریابی محتوا برای توسعه کسب و کار مفید است
مشتریان ترجیح می‌دهند یک برند را بشناسند و به آن اعتماد کنند. از آنجایی که امروزه پیدا کردن اطلاعات (چه منفی و چه مثبت) در مورد کسب و کارها و برندها بسیار آسان است، کسب و کارها واقعاً به یک استراتژی جامع در پشت تلاش‌های بازاریابی خود نیاز دارند.
در این قسمت به این موضوع مي‌پردازیم که چگونه بازاریابی محتوا می‌تواند برای تقویت بخش توسعه کسب و کار یک شرکت مفید باشد. برنامه بازاریابی و بودجه بازاریابی نیز می‌تواند جزو همین بخش قرار گیرد.
محتوایی ایجاد می‌کند که مستقیماً با مشتریان بالقوه صحبت می‌کند
بارها و بارها ثابت شده است که تولید کردن محتوا، راهی فوق‌العاده مؤثر برای جذب مخاطبان هدف شماست.
تفاوتی ندارد که محتوای شما به شکل وبلاگ باشد یا به صورت پست‌های کوتاه و ساده در رسانه‌های اجتماعی، مهم این است که محتوا را وسیله‌ای برای برقراری ارتباط مستقیم با مصرف‌کنندگان خود بدانید.
بازاریابی محتوا روابط بلندمدت را پرورش می‌دهد
مشتریان تمایل دارند به دنبال کسب و کارهایی باشند که بتوانند بارها و بارها از آنها حمایت کنند. محتوا یک راه فوق‌العاده برای برقراری ارتباط نه تنها با پیام برند شما، بلکه همچنین اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات شما است.
اگر به مشتریان خود دقیقاً همان چیزی را که به دنبال آن هستند بدهید، مطمئن باشید آنها دوباره باز خواهند گشت. مشتریانی که هم‌اکنون شما را یافته‌اند، از وجود محتوای بیشتر در حوزه مورد علاقه خود، ایجاد وفاداری به برند و حفظ کیفیت محصولات، قدردانی خواهند کرد.
تولید مناسب محتوا، فروش را افزایش می‌دهد
بیشتر روندهای فروش امروزی (حتی قبل از اینکه یک مشتری احتمالی فرصت صحبت با یک فروشنده را پیدا کند)، به صورت آنلاین شروع می‌شوند. مبحث مشاوره کسب و کار نیز به همین موضوع اشاره دارد.
امروزه مشتریان قبل از تماس تلفنی با یکی از اعضای تیم فروش، در مورد گزینه‌های خود تحقیق می‌کنند و نقطه نظرات دیگر مشتریان را بررسی می‌کنند.
محتوا می‌تواند کلید کمک به پرورش این سرنخ‌ها قبل از ایجاد اولین تماس باشد. در واقع، 94 درصد از شرکت کنندگان در نظرسنجی‌های انجام شده خاطرنشان کردند که یک فروشنده ممکن است تنها یک بار فرصت تماس با مشتری هدف را داشته باشد.
در حالی که تعامل محتوا باعث ایجاد درآمد به شکل فوری نمی‌شود، اما به جذب مخاطب مناسب کمک می‌کند و می‌تواند به مشتریان احتمالی در مورد آنچه که شما ارائه می‌دهید، آموزش دهد. 55 درصد از تصمیم گیرندگان در حال حاضر از این نوع محتوا برای بررسی شرکا و فروشندگان آینده خود استفاده می‌کنند.
علاوه بر این، 47 درصد از افراد مورد بررسی در ازای دریافت رهبری فکری (thought leadership)، اطلاعات تماس خود را به اشتراک گذاشته‌اند.
این کارها نه تنها به مصرف‌کنندگان ارزش می‌دهد بلکه می‌تواند به مشتری‌یابی نیز کمک نماید، آن هم در حالی که شما را از رقبا، متمایز خواهد کرد.
ارتباط کلی بین بازاریابی محتوا و توسعه کسب و کار
با توجه به بهترین شیوه‌های بازاریابی محتوا، ایده خوبی است که فروش و بازاریابی را بر اساس اهداف، پیام رسانی و تاکتیک‌های مدنظر خود همسو و هماهنگ کنید.
آیا به ایده‌هایی نیاز دارید که چگونه یک کسب و کار می‌تواند این دو بخش را با هم مرتبط کند؟ در این بخش به چند ایده ساده می‌پردازیم که باعث ایجاد حس همکاری بین دو تیم خواهد شد.
ایجاد یک سیستم برای بازخورد دو طرفه
وقتی محصولات خود و بازاریابی محتوا را تبلیغ می‌کنید، باید به صورت آنی تمامی محتواها را بررسی کرده تا دیدگاه‌های جدید در مورد محصولات خود را به دقت مطالعه کنید.
همکاری در استراتژی‌های بازاریابی و ابتکارات توسعه محتوا (content development initiatives) راهی فوق‌العاده برای ترغیب تیم‌ها به همکاری با یکدیگر جهت رسیدن به اهدافشان است. این همکاری باید در زمینه داده‌ها و بینش‌ها در مورد حساب‌ها و استراتژی‌های هدف نیز ادامه یابد.
در واقع، 43 درصد از بازاریابان و فروشندگان موافق‌اند که عدم به اشتراک‌گذاری داده‌ها و نداشتن اطلاعات دقیق در مورد حساب‌های هدف، یکی از بزرگ‌ترین موانع برای همسویی این تیم‌ها است. برای مبارزه با این چالش‌ها، هر دو تیم باید روی موارد زیر تمرکز کنند:
- تیم محتوا: تیم محتوا باید از افراد توسعه‌دهنده کسب‌وکار، بازخورد دریافت کند تا ببیند آیا سرنخ‌هایی که توسط محتوا هدایت می‌شوند، به مخاطبان هدف می‌رسند یا خیر. علاوه بر این، آنها باید از تیم تجاری بپرسند که چه نوع محتوایی با مخاطبان هدف ارتباط بهتری برقرار می‌کند و مخاطبان از چه مواردی بیشتر لذت می‌برند.
- تیم توسعه کسب و کار: تیم توسعه کسب‌وکار باید فرایند فعال‌سازی فروش خود را از ابتدا تا انتها برای تیم بازاریابی محتوا به طور کامل توضیح دهد. آنها باید توصیفات و روش‌های موفقیت خود را به اشتراک بگذارند تا تیم محتوا بتواند محتوایی جذاب و مناسب را ایجاد کند.
توسعه یک استراتژی منسجم
در بهترین حالت، استراتژی محتوا نه تنها با بخش بازاریابی ترکیب خواهد شد، بلکه سایر تیم‌هایی که اطلاعات مناسبی از مشتریان دارند را نیز به این مجموعه پیوند خواهد داد.
به هر حال ذهنیت‌های مختلف، دیدگاه‌های متفاوتی را به ارمغان می‌آورند و این تیم‌ها می‌توانند با یکدیگر همکاری نمایند تا شرایطی مناسب را برای صحبت با مخاطبان خود پیدا کنند. این کار می‌تواند از طریق پست‌های وبلاگی، مقالات رهبری فکری، رسانه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها و ویدئوها، سخنرانی و موارد دیگر انجام شود.
هنگام ایجاد این طرح، ابتدا یک ممیزی محتوا انجام دهید تا مشخص شود کدام دارایی‌ها در گذشته مورد علاقه مصرف‌کنندگان بوده‌اند. سپس یک تقویم محتوا با ورودی‌هایی از هر دو تیم ایجاد کنید. این تقویم انتظارات، موضوعات و انواع دارایی‌ها را مشخص می‌کند.
با ایجاد یک استراتژی مستند، تیم‌های محتوا از دانستن آنچه در دستور کارشان و برنامه‌هایشان است سود خواهند برد.
تیم‌های گسترش کسب و کار قادر خواهند بود بر اساس مکالمات با مخاطبان هدف، ورودی مناسبی را ارائه دهند.
یک استراتژی منسجم تیم‌های شما را قادر می‌سازد تا تعیین کنند کدام تاکتیک‌ها بیشترین و کمترین تأثیر را داشته‌اند. وقتی هر دو تیم تخصص منحصر به فرد خود را به روی میز بیاورند، موفقیت سایر ذی‌نفعان را تضمین خواهند کرد.
اندازه‌گیری نتایج بازاریابی محتوا
برای بهبود بیشتر بازگشت سرمایه در بازاریابی محتوا، تیم شما باید تأثیری را که محتوا بر اهداف تجاری گسترده‌تر می‌گذارد، در نظر بگیرد. در نظر بگیرید که چه اهدافی را باید پیگیری کنید و نتایج خود را با موارد زیر اندازه‌گیری نمایید:
- نرخ تعامل
- مشتری‌یابی
- بازدید از وب‌سایت
- نظرسنجی مشتریان
هنگام ایجاد KPI های بازاریابی محتوا Content Marketing، با تیم‌های توسعه کسب و کار مشورت کنید تا اهداف آنها را شناسایی نمایید.
اهداف Content Marketing می‌توانند با تمرکز بر مشتری‌ها یا یافتن راه‌هایی برای پرورش مشتریان بالقوه، با این اهداف هماهنگ شوند. علاوه بر این، اندازه‌گیری نتایج به تیم‌ها اجازه می‌دهد جهت ساخت محتوای جذاب‌تر، برنامه مناسبی را در طول سال تنظیم نمایند.
استراتژی‌های بازاریابی محتوا که فروش را افزایش می‌دهند
همه محتواها به شکل یکسانی ایجاد نمی‌شوند. بازاریابی محتوا زمانی بهترین کار را انجام می‌دهد که مستقیماً با بازار هدف صحبت کرده و در عین حال چالش‌های آنها و قالب‌های محتوایی را که ترجیح می‌دهند تعیین نماید.
در حالیکه هر مخاطب هدف ممکن است خواسته‌ها و نیازهای متفاوتی داشته باشد، چند قالب محتوایی وجود دارد که ثابت کرده است فروش، مشتری و تبدیل را افزایش می‌دهد. در ادامه به بررسی هر یک از قالب‌های محتوایی خواهیم پرداخت.
محتوای آموزشی بازاریابی محتوا
باید به یاد داشته باشید که مصرف‌کنندگان باید علاوه بر خرید محصول باکیفیت، راهنمای مربوط به کار با آن محصول را نیز دریافت کنند.
تجربه نشان داده است که بسته‌های آموزش کار با محصول، می‌تواند تأثیر چشمگیری در میزان جذب مشتریان جدید داشته باشد.
بسته به نیازهای مختلف مشتریان شما، بازاریابی محتوای آموزشی می‌تواند شامل هر چیزی باشد، از پست‌های آموزشی در وب‌سایت و وبلاگ گرفته تا کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها یا اینفوگرافیک‌های آموزشی.
اخبار منتخب (Curated News)
News curation یا گزینش اخبار شامل فرایند یافتن، تجزیه و تحلیل و به اشتراک‌گذاری اطلاعات در مورد یک موضوع خاص برای یک مخاطب خاص است. زمانی که یک بازاریاب مسیر مدیریت محتوا را طی می‌کند، هدف اصلی این است که یک نمای 360 درجه از کل داستان را به اشتراک بگذارد.
قطعات ژورنالیستی (Journalistic pieces) که در بازاریابی استفاده می‌شوند، مزیت بیشتری در صرفه‌جویی منابع و پول تیم شما دارند. ایجاد مقالات به موقع و متمرکز بر موضوعات صنعتی (مانند اخبار مالی یا اخبار تجاری) می‌تواند زمان بر و پرهزینه باشد.
با تکیه بر روزنامه‌نگاران و کارشناسان در سطح جهانی، می‌توانید ضمن تخصیص منابع ارزشمند در بخش‌های دیگر، به مخاطبان خود آموزش دهید.
محتوای داستان‌سرایی
توانایی ایجاد یک داستان در بازاریابی برای ایجاد تعامل ضروری است. مصرف‌کنندگان یک برند را با احساساتی که برمی‌انگیزد به یاد می‌آورند و داستان‌سرایی در کسب و کار می‌تواند سازمان شما را به یاد ماندنی کند.
به نمایش گذاشتن مقالات خبری توسط روزنامه‌نگارانی که در هنر روایت‌نویسی تسلط دارند، روشی عالی برای انجام این کار است. علاوه بر این، بازاریابی محتوای ویدئویی می‌تواند تاکتیک‌های داستان‌سرایی شما را پیش ببرد.
بعلاوه داستان‌های موفقیت مشتری را به نمایش بگذارید و در مورد راه حل‌هایی که به مشتری ارائه کردید صحبت کنید.
محتوای مجاز از رهبر فکری Thought Leaders
محتوای دارای مجوز می‌تواند از بسیاری جهات، به استراتژی بازاریابی محتوا کمک کند.
هنگامی که به محتوایی از نشریات معتبر جهانی مجوز می‌دهید، خوانندگان خود را مجذوب خواهید کرد آن هم درست در زمانی که دیگر نیاز به تولید محتوای داخلی نخواهید داشت.
به علاوه، بازاریابی محتوای رهبری فکری (thought leadership content marketing) به شما کمک می‌کند تا به عنوان یک صدای معتبر در صنعت خود برجسته شوید. این مورد برای جذب مشتریان بالقوه فوق‌العاده کاربردی است.
سخن پایانی
با وجود یک استراتژی جامع، تیم‌های بازاریابی محتوا و گسترش کسب و کار می‌توانند با هم کار کنند تا مشتریان را جذب کنند و تبدیل‌ها را افزایش دهند. استراتژي بازاریابی محتوا یا Content Marketing از جمله موارد مهمی است که باید نسبت به آن آشنایی کامل را داشته باشید.
اهمیت بازاریابی محتوا Content Marketing را نمی‌توان تنها در یک مقاله خلاصه کرد. بهترین روش برای پیشرفت در این زمینه، شناخت راهکارهای مختلف و همچنین پیروی از اصول کلی است.
با پیگیری چنین مواردی می‌توانید در مدت زمان کوتاهی همراه با افزایش میزان فروش و بازاریابی، مبانی توسعه کسب و کار را نیز آموزش ببینید.
