فهرست مطالب
توسعه کسب و کار به چه معناست و چگونه با سایر بخش‌ها تعامل دارد؟ به طور کلی چگونه کسب و کار خود را گسترش دهیم؟ تقریباً تمام برندها در ابتدای مسیر رشد خود با این سوال‌ها مواجه می‌شوند. اگر شما هم علاقمند هستید دربارۀ روش‌های گسترش کسب و کار بیشتر بدانید، این مقاله برای شما نوشته شده است.
توسعه کسب و کار چیست؟
توسعه کسب و کار مجموعه‌ای از وظایف و فرآیندهاست که برای رشدِ پایدار و سودآورِ کسب کار اجرا می‌شوند. با این حال، از آنجا که اکثر شرکت‌ها اهداف متفاوتی دارند، ممکن است هرکدام نگاه خاصی به این مفهوم داشته باشند.
به عنوان مثال، توسعه کسب و کار برای یک شرکت که خدمات نرم‌افزاری ارائه می‌دهد، معمولاً شامل دسترسی بیشتر به مشتریان بالقوه است. از سوی دیگر، در یک شرکت بزرگ و چند ملیتی، رونق کسب و کار به معنی ورود به بازارهای جدید یا عرضۀ محصول جدید است.
جالب اینجاست که با وجود این تفاوت‌ها، توسعهدهندگان کسب و کار در همۀ شرکت‌ها یک هدف مشترک دارند: شناسایی فرصت‌های جدید برای رشد و اجرای فرایندهایی که سبب توسعۀ سازمان شوند.
در بیشتر موقعیت‌ها، «فرصت رشد» فقط به معنی «مشتری جدید» نیست. جذب شرکای جدید، ورود به بازارهای جدید و توسعه محصولات جدید نیز می‌توانند به معنیِ فرصت‌هایی برای رشد باشند. اغلب شرکت‌هایی که به دنبال مشاوره کسب و کار هستند، قصد دارند همین فرصت‌ها را پیدا کنند.
اما یک سوال؛ تفاوت توسعه کسب و کار با بازاریابی چیست؟ در نگاه اول به نظر می‌رسد که همپوشانی زیادی بین این دو مفهوم وجود داشته باشد؛ اما اگر عمیق‌تر نگاه کنیم، میان گسترش کسب و کار و بازاریابی، تفاوت‌های کلیدی وجود دارد.
بیشتر بخوانید: شرح وظایف مشاور کسب و کار؛ مهم‌ترین وظایف و صلاحیت‌ها
بازاریابی و توسعه کسب و کار چه تفاوت‌هایی دارند؟
تشخیص توسعه کسب و کار و بازاریابی در اغلب موارد دشوار است. حتی با این واقعیت که توسعه کسب و کار می‌تواند از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت باشد، این تشخیص را دشوارتر می‌کند.
بازاریابی در درجۀ اول به معنی جذب مشتریان جدید است. اما توسعه کسب و کار به معنی ایجاد روابط با سازمان‌ها برای خلق فرصت‌هایی جدید برای رشد است. با این حال اگر موافقید کمی عمیق‌تر شویم.
فعالیت‌های بازاریابی
هدف اصلی بازاریابی جذب مشتری است. این هدف به سه روش دنبال می‌شود:
- شناسایی مشتریان ایدهآل از طریق طراحی «شخصیت ایدهآل مشتری» (ICP)
- حفظ ثبات برند و استفاده از کانال‌های مختلف بازاریابی مانند وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی برای ماندن در راس ذهن مشتریان ایدهآل
- آموزش مشتریان در مورد سازمان، محصولات و پیشنهادات برند
در بسیاری از موارد این کارها برای متقاعد کردن مشتری کافی است. اگر کارتان را درست انجام داده باشید، آن‌ها یا با تیم فروشتان تماس می‌گیرند یا از سایت شما خرید می‌کنند. اما بازاریابی تنها اولین مرحله در سفر خرید است. اینجاست که توسعه کسب و کار باید وارد شود.
فعالیت‌های مربوط به توسعه کسب و کار
توسعه کسب و کار به معنی توسعۀ روابط است. هدف اولیه از این استراتژی، شراکت و روابط استراتژیک با سایر سازمان‌ها در بازار هدف است. این استراتژی به دو صورت اجرا می‌شود:
- ایجاد رابطه با یک سازمان جدید برای متقاعد کردن آن‌ها به خرید یا همکاری
- استفاده از روابط فعلی برای توسعۀ بازارهای جدید در مناطق مختلف جغرافیایی
مهارت‌های مورد نیاز برای توسعه کسب و کار چیست؟
به طور کلی، گسترش کسب و کار در همکاری با بخش‌های فروش و بازاریابی امکان‌پذیر است. این بخش‌ها با هم کار می‌کنند و با پشتیبانی یکدیگر به سمت هدف نهایی برند پیش می‌روند. البته این همکاری نیاز به ترکیب منحصر به‌فردی از مهارت‌های بازاریابی، ارتباط و فروش دارد:
مهارت‌های بازاریابی
مدیران توسعه کسب و کار همزمان که بر ایجاد روابط تمرکز می‌کنند، باید بتوانند برند خود را ارتقا دهند، درک عمیقی از بازارهای جدید به دست آورند و همواره نگاهی به رقبا داشته باشند. این فعالیت‌های بخشِ توسعه کسب و کار به طور قابل توجهی با فعالیت‌های بازاریابی همپوشانی دارند.
مهارت‌های ارتباطی
تماس با مشتریان بالقوه، حفظ روابط بلندمدت با شرکای استراتژیک و توجه به نگرانی‌های مشتریان، به مهارت‌های ارتباطی قوی نیاز دارد. هیچوقت نمی‌توانید در مسیر رونق کسب و کار خود موفق باشید، مگر اینکه واضح و مطمئن با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید.
مهارت‌های فروش
شناخت مشتریان بالقوه و واجد شرایط، پرورش روابط با مشتریان فعلی و به‌روزرسانی پایگاه‌های اطلاعاتیِ فروش، از مهارت‌هایی است که کارکنان بخش توسعه کسب و کار باید داشته باشند. این کارکنان معمولاً با اعضای تیم فروش همکاری نزدیکی دارند تا بتوانند مشتریان را در سفر خرید هدایت کنند.
اگر خوب نگاه کنید، متوجه می‌شوید نقش هر یک از این کارکنان درست مثل یک مدیرعامل است. آن‌ها باید سریع و استراتژیک فکر کنند تا فرصت‌های جدید را کشف کنند و همیشه از رقبا جلوتر بمانند. این کارکنان در اولین مرحلۀ تماس با مشتریان و شرکای بالقوه قرار دارند، بنابراین وظیفۀ سنگینی به دوششان است.
شرکت «مدیریت توسعه ایده خلاق ایرانیان» با ادغام سه مهارت فوق در پروژه‌های خود، در مشاوره کسب و کار و برندسازی کارنامۀ درخشانی را رقم زده است. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاهدۀ پروژه‌های این شرکت به این صفحه مراجعه کنید.
توسعه فروش در مقابل توسعه کسب و کار
تا حالا به این فکر کرده‌اید که تفاوت بین توسعه فروش و توسعه کسب و کار چیست؟ اکثر شرکت‌ها توسعهدهندگان کسب و کار را همان نمایندگان فروش در نظر می‌گیرند! متاسفانه وقتی شرکت‌ها توسعهدهندگان کسب و کار را به عنوان بخشی از تیم فروش می‌بینند، باید منتظر سوءتفاهم و ناامیدی هم باشند. به‌ویژه وقتی صحبت از درآمد به میان می‌آید.
به عنوان مثال، مدیریت شرکت ممکن است فکر کند یک توسعه‌دهندۀ کسب و کار که جدیداً استخدام شده، قرار است در زمان بسیار کوتاهی یک معاملۀ بزرگ انجام دهد. به چند دلیل، چنین انتظاری دور از واقعیت است:
- توسعهدهندگان کسب و کار عمدتاً به دنبال فرصت‌های جدید هستند و این فرایند زمان‌بر است.
- توسعه کسب و کار به معنی فروش نیست. بنابراین نمی‌توانید از توسعهدهندگان انتظار داشته باشید در هر بازۀ زمانی دلخواه، معاملات را به اتمام برسانند. (در ادامه بیشتر در مورد این موضوع صحبت خواهیم کرد.)
برای جلوگیری از چنین سوءتفاهم‌هایی بهتر است به تفاوت‌ها و شباهت‌های توسعه فروش و گسترش کسب و کار نگاهی بیندازیم.
توسعه فروش و توسعه کسب و کار در مراحل مختلفی از سفر مشتری قرار دارند.
توسعهدهندگان کسب و کار در بالای قیف فروش، مشتریان بالقوه را پیدا می‌کنند، با آن‌ها گفتگو می‌کنند و در مورد راه‌حل برند به آن‌ها آموزش می‌دهند. اما نمایندگان فروش در پایین قیف، مشتریان بالقوه را متقاعد می‌کنند که از برند خرید کنند. بنابراین توسعهدهندگان کسب و کار، مشتری را وارد قیف می‌کنند و نمایندگان فروش در انتهای قیف معاملات را می‌بندند و درآمد ایجاد می‌کنند.
توسعهدهندگان کسب و کار و فروش وظایف متفاوتی انجام می‌دهند.
از آنجایی که کارکنان این دو بخش در مراحل مختلفی از قیف فروش کار می‌کنند، طبیعتاً وظایف متفاوتی هم خواهند داشت. همانطور که گفتیم، توسعه دهندگان کسب و کار با افرادی صحبت می‌کنند که هنوز اطلاعات زیادی در مورد برند ندارند. بنابراین زمان زیادی باید صرف کنند.
اما در مقابل، نمایندگان فروش با مشتریانی درگیر می‌شوند که آمادگی لازم برای خرید را دارند. به طور کلی، بزرگترین تفاوت این دو بخش، ناشی از اهداف متفاوت آن‌هاست.
بخش توسعه کسب و کار به دنبال شناسایی فرصت‌های جدید برای رشد است. اما وظایف فروش بیشتر حول درک نیازهای مشتریان بالقوه و جلب نظر آن‌ها می‌چرخد.
توسعهدهندگان کسب و کار همواره روش‌های جدید و خلاقانه‌ای برای جذب مشتریان بالقوه آزمایش می‌کنند. یعنی اجازۀ آزمون و خطا دارند. اما در مقابل، نمایندگان فروش از روش‌هایی اثبات شده برای متقاعد کردن مشتریان استفاده می‌کنند.
هر دو تیم، در مسیر یک هدف مشترک…
با وجود تفاوت‌هایی که این دو تیم دارند، هر دو به دنبال فروش هستند. بنابراین هر دو تیم برای رسیدن به نتایج مطلوب روی یک عنصر کلیدی کار می‌کنند: شخصیت یا پروسونای خریدار.
توسعهدهندگان کسب و کار باید روی افرادی تمرکز کنند که تیم فروش بتواند روی آن‌ها کار کند و از آن‌ها درآمد استخراج کند. به همین ترتیب، نمایندگان فروش هم باید افراد را به سرعت ارزیابی کنند و ببینند آیا ارزش دنبال کردن دارند یا خیر.
سازمان‌ها نباید از مشتریان خود تصویری مبهم داشته باشند. اگر یک نمایه یا پروفایل از مشتری ایدهآل با جزئیات کامل طراحی شده باشد، کار تیم فروش و تیم توسعه کسب و کار روی روال می‌افتد.
اگر توسعهدهندگان کسب و کار ندانند کدام مخاطب را هدف قرار می‌دهند، قیف فروش را با تعداد زیادی افراد بی‌ربط پر می‌کنند. از آنجا که این افراد معمولاً به خریدار تبدیل نمی‌شوند، تیم فروش ناامید شده و در نتیجه شرکت با کاهش درآمد مواجه می‌شود. طبق آمار، سازمان‌هایی که برای تعیین مشتری ایدهآل خود وقت می‌گذارند، ۶۸ درصد فروش بیشتری دارند.
تیم‌های فروش و توسعه کسب و کار چطور می‌توانند با هم کار کنند؟
تا اینجای مقاله دیدیم که دو تیم فروش و توسعه کسب و کار یک هدف مشترک دارند: موفقیت شرکت. با این حال، گاهی اوقات اختلاف میان این دو تیم می‌تواند شما را از رسیدن به این هدف باز دارد.
چندین کار وجود دارد که می‌توانید برای ارتقای همکاری دو تیم انجام دهید. این نکات به شما کمک می‌کنند درآمد خود را افزایش دهید و به طور مداوم به اهداف خود برسید.
شرکت‌هایی که تیم‌های فروش و توسعه کسب و کار خود را هماهنگ کرده‌اند، زمان حفظ مشتری خود را تا 36 درصد افزایش داده‌اند. برای ایجاد رابطۀ موفق و سازنده میان این دو بخش می‌توانید این 5 کار را انجام دهید.
بیشتر بخوانید: نحوه برخورد با مشتری ( 14 نکته برای فروشنده‌ها)
1. وظایف دو تیم توسعه کسب و کار و فروش را دقیقاً مشخص کنید.
اگر نمایندگان فروش ندانند توسعهدهندگان کسب و کار دقیقاً چه می‌کنند (یا برعکس)، قیف فروش به هم می‌ریزد و اعتماد بین این دو تیم از بین می‌رود. برای حل این مشکل، کارکنان هر دو بخش می‌توانند هر روز فهرستی از وظایف خود تهیه کنند. به محض اینکه یکی از آن‌ها وظیفه‌ای را انجام داد، دیگری باید آن را از لیست خود حذف کند. با این کار، هیچ وظیفه‌ای از قلم نمی‌افتد و افراد برای کارهای همدیگر احترام قائل می‌شوند.
به خصوص اگر تیم‌های توسعه کسب و کار و فروش شما به صورت دورکاری کار می‌کنند، این تکنیک مسئولیت‌پذیری و روحیۀ رقابت آن‌ها را بیشتر می‌کند.
بیشتر بخوانید: مدیریت مبتنی بر مشتری چیست؟
2. همیشه به پرسونای مشتری توجه داشته باشید.
عدم توجه به پرسونای خریدار می‌تواند هزینۀ زیادی برای شرکت شما داشته باشد. جالب است بدانید یکی از دلایلی که برندها به درآمد نمی‌رسند همین است. اگر تاکنون این کار را نکرده‌اید، تحقیقات کاملی در مورد کاربر خود انجام دهید و پرسونای مشتری ایدهآل را طراحی کنید.
جزئیاتی که در مورد مخاطبان خود می‌فهمید را می‌توانید برای همه‌چیز از بازاریابی گرفته تا تبلیغات و تولید محتوا استفاده کنید. اما حواستان باشد که فقط انجام تحقیق کافی نیست. شما باید نتایج تحقیقات خود را در دسترس همه قرار دهید.
اگر فایل پرسونای مشتری را در یک پوشه مخفی کنید، کمک چندانی به کارکنان شما نمی‌کند. در عوض، باید این فایل را به همۀ اعضای تیم خود تحویل دهید و حتی روی دیوارهای شرکت بچسبانید تا همیشه بتوانند این اطلاعات را فوراً بررسی کنند.
بیشتر بخوانید: 15 رفتار مشتری طی سال‌های آینده و تاثیر آن بر مشاغل مختلف
3. جلساتی را برای همسوسازی وظایف برگزار کنید.
برای اینکه توسعهدهندگان کسب و کار تصور واضح‌تری از نیازهای شرکت داشته باشند و شانس نمایندگان فروش برای بستن معاملات بیشتر شود، نیاز است جلسات خاصی برگزار کنید. جلساتی که در آن انواع مختلف مشتریان بالقوه را تجزیه و تحلیل کرده و یک تصور واحد دربارۀ موفقیت خلق کنید.
4. بعضی وقت‌ها جای خود را با هم عوض کنید!
وقتی تلاش می‌کنید وظیفۀ شخص دیگری را انجام دهید، انگار چشمتان به یک دنیای جدید باز می‌شود. پیشنهاد ما این است که یک بار در ماه، کارکنان بخش‌های توسعه کسب و کار و فروش را با هم جابجا کنید.
در پایان روز یک جلسۀ مفرح برای به اشتراک گذاری تجربیات برگزار کنید. خواهید دید که این تکنیک به کارکنان کمک می‌کند تا چالش‌های بخش دیگر را درک کنند و درک عمیق‌تری از آنچه برای موفقیت لازم است به دست آورند.
5. بخشی از حقوق را به کار تیمی اختصاص دهید.
اگر حقوق بر اساس عملکرد فردی باشد، به احتمال زیاد افراد در کار تیمی کوتاهی می‌کنند. همانطور که گفتیم، توسعه کسب و کار با فرصت‌ها در ارتباط است؛ در حالی که فروش با درآمد مرتبط است.
حالا اگر کار تیمی مهم نباشد، توسعهدهندگان کسب و کار صرفاً روی «تعداد» فرصت‌ها تمرکز می‌کنند. در نتیجه، افرادی بی‌ربط وارد قیف فروش می‌شوند. اتفاقی که در نهایت باعث می‌شود نرخ تبدیل کمتر شود و دیگر خبری از فروش نباشد. اما راه حل چیست؟
همیشه بخشی از حقوق افراد را به کار تیمی اختصاص دهید. با این رویکرد، افراد مجبور می‌شوند در کنار هم کار کنند تا آن قسمت خاص حقوق را دریافت کنند. به این ترتیب فعالیت‌ها هماهنگ می‌شود و همه می‌توانند در مسیر یک هدف واحد حرکت کنند.
بیشتر بخوانید: چطور مدیریت زمان را به پرسنل آموزش دهیم؟
آیندۀ توسعه کسب و کار
توسعه کسب و کار برای برندسازی و رشد شرکت‌ها ضروری است. اما تا حدود زیادی دست کم گرفته می‌شود و اغلب مدیران برای آن اهمیتی قائل نیستند. البته این واقعیت که وظایف این بخش بسیار نزدیک به فروش است، سردرگمی بیشتری ایجاد می‌کند.
پیش‌بینی می‌شود که در روزها و سال‌های آینده، توسعه کسب و کار مرزهای خود را مشخص کند و از دیگر قسمت‌ها جدا شود. انتظار می‌رود شرکت‌ها در این بخش سرمایه‌گذاری بیشتری کنند تا همواره از رقبای خود جلوتر بمانند.
بیشتر بخوانید: 4 قانون اصلی در تحول دیجیتال در کسب و کار
جمع‌بندی
تیم توسعه کسب و کار وظیفۀ دنبال کردن روندها و یافتن کانال‌های جدید برای ارتباط با مشتریان بالقوه را به عهده دارد. البته این تیم به تنهایی نمی‌تواند به نتیجۀ مطلوب برسد. باید با سایر بخش‌ها همکاری نزدیک داشته باشد تا مراحل قیف فروش تا انتها طی شوند و تلاش‌ها به درآمد ختم شوند. هر شرکتی که قصد دارد به قله‌های موفقیت برسد، باید کاری کند تیم‌های بازاریابی، توسعه کسب و کار و فروش با یکدیگر هماهنگ باشند و در جهت یک هدف کار کنند.
