فهرست مطالب
کسب و کار شما هرچقدر هم کوچک و نوپا باشد، حتما تاکنون بارها اسم فروش و بازاریابی را شنیده‌اید؛ اما تابه‌حال به فرق این دو فکر کرده‌اید؟ می‌دانید تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
بازاریابی با اطلاع‌رسانی در مورد شرکت و محصولات، مشتری‌های احتمالی را به سمت کسب و کار شما هدایت و آنها را جذب می‌کند؛ در حالی که فروش مستقیما با مشتریان احتمالی سروکار دارد تا ارزش محصولات و خدمات شرکت را به مشتری بالقوه نشان دهد و او را به مشتری واقعی تبدیل کند. به نظر ساده است، مگر نه؟
این دو عملکرد تجاری در عین تفاوت در مفهوم، یک هدف مشترک دارند و آن جذب مشتریان بالقوه، تبدیل آنها به مشتری واقعی و کسب درآمد است. پرسش مهم این است که این دو چه‌کار می‌کنند؟ آیا می‌توانند در کنار هم اجرا شوند و به هم کمک کنند؟
در این مقاله قصد داریم به بررسی فرق بازاریابی و فروش و نحوه هماهنگ‌سازی آنها بپردازیم. همراه ما باشید.
تفاوت بازاریابی و فروش به زبان ساده
فروش و بازاریابی دو مورد از کارکردهای تجاری یک سازمان محسوب می‌شوند که هر دو بر جذب مشتری و درآمد تأثیر می‌گذارند. اصطلاح فروش به کلیه فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که منجر به فروش کالا و خدمات می‌شود و بازاریابی فرآیند علاقه‌مند کردن مردم به کالاها و خدماتی است که به فروش می‌رسند.
منظور از فروش چیست؟
اصطلاح فروش برای توصیف فعالیت‌هایی استفاده می‌شود که منجر به فروش کالا یا خدمات می‌شوند. فروشندگان مسئول مدیریت روابط با مشتریان بالقوه (احتمالی) و ارائه راه‌حل‌هایی برای آنها هستند که در نهایت به فروش منجر می‌شود.
منظور از بازاریابی چیست؟
بازاریابی شامل تمام فعالیت‌هایی است که علاقه مردم به کسب‌و‌کار شما را بیشتر می‌کنند. بخش بازاریابی شرکت از تحقیقات و تحلیل بازار برای درک علاقه‌مندی‌های مشتریان بالقوه استفاده می‌کند و مسئول اجرای کمپین‌های بازاریابی برای جذب افراد به سمت برند، محصولات یا خدمات است.
اما، مهم‌ترین تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
فرق بین این دو را از چند نظر می‌توان بررسی کرد؛ اما مهم‌ترین آن این است که در بازاریابی تلاش روی جذب عموم مردم و گروه‌های بزرگ‌تری از آنان است؛ در حالی که فروش، گروه‌های کوچک‌تری از مردم را هدف قرار می‌دهد.
تفاوت های بازاریابی و فروش چیست؟
برای ایجاد مشارکتی منسجم بین بازاریابی و فروش، ابتدا باید عناصر اصلی هر بخش را درک کنیم.
۱. فرایند و روند کار
فرقی نمی‌کند در حال طراحی برنامه بازاریابی باشید یا فروش؛ هر دو ابتدا جزئیاتی در مورد تاریخچه شرکت و اهداف و ابتکارات کلی آن را شامل می‌شوند و بعد به جنبه‌هایی از برنامه می‌پردازند که مختص هر حوزه است.
برنامه بازاریابی مشخص می‌کند محصول چیست، قیمت آن چقدر است، به چه کسی فروخته می‌شود و کجا فروخته خواهد شد. در مرحله بعدی اهداف تعیین می‌شوند، کانال‌های بازاریابی انتخاب می‌شوند و سپس بودجه‌ای برای هر کمپین بازاریابی در نظر گرفته خواهد شد.
از سوی دیگر برنامه فروش شامل جزئیاتی در مورد فرآیند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف مجموعه است. همچنین برنامه عملیاتی، ابزارها و منابع مورد استفاده برای دستیابی به اهداف در همین برنامه مشخص خواهد شد.
۲. اهداف
دیگر تفاوت بازاریابی و فروش در بحث هدف‌گذاری است. هر دو بخش روی ترفندهایی برای فروش بیشتر و رشد درآمدزایی تمرکز دارند.
هدف اصلی بازاریابی، بزرگ جلوه دادن و تبلیغ شرکت، محصولات، خدمات و برند آن است. بخش‌های بازاریابی مسئول قیمت‌گذاری محصولات و اطلاع‌رسانی در مورد چگونگی رفع نیازها و خواسته‌های مشتریان با محصول مورد نظر هستند و اهداف آنها اغلب طولانی مدت می‌باشند؛ چون کمپین‌ها می‌توانند تا چند ماه ادامه‌دار باشند.
در آموزش فروش محصول تمرکز اصلی روی رسیدن به نرخ فروش مورد نظر است. این اهداف معمولا کوتاه‌مدت هستند و ماه به ماه اندازه‌گیری می‌شوند. پس از هدف‌گذاری، مدیریت فروش محاسبه می‌کند که تیم‌های فروش و تک تک فروشندگان برای رسیدن به هدف کلی چقدر باید فروش داشته باشند.
۳. ابزارها و منابع
پایگاه داده CRM ابزاری است که هم بخش فروش، هم بخش بازاریابی و هم کل شرکت از آن استفاده می‌کنند. مزیت استفاده از آن این است که همه بخش‌ها می‌توانند روابط با مخاطبین را در هر مرحله از چرخه حیات مشتری مدیریت کنند.
یکی دیگر از ابزارهای مشترک بازاریابی و فروش، رسانه‌های اجتماعی است. بخش بازاریابی از این ابزار برای تبلیغ محتوا و بخش فروش از آن به‌عنوان بخشی از استراتژی فروش اجتماعی خود استفاده می‌کند.
در کنار این‌ها ابزارهای دیگری وجود دارد که خاص هر بخش است. در ادامه با برخی از آنها به‌عنوان وجه تفاوت بازاریابی و فروش آشنا می‌شویم.
ابزارهای بازاریابی چیست؟
- ابزار بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)
- ابزار بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO)
- ابزار مدیریت پروژه
- نرم افزار گزارش‌دهی
- ابزار تولید محتوا
ابزارهای فروش چیست؟
- اپلیکیشن برگزاری جلسات
- ابزار جمع‌آوری و ذخیره‌سازی اسناد
- نرم افزار صورتحساب
- ابزار مدیریت ایمیل
- نرم افزار مدیریت موجودی و سفارشات
منابع مورد استفاده در استراتژی‌های بازاریابی و فروش به جدید‌ترین فناوری‌های روز وابسته است. برای مثال ابزارهای جدیدتری که بخش‌های فروش و بازاریابی می‌توانند استفاده کنند، هوش مصنوعی یا ابزار چت زنده است. این نوع ارتباط با مشتریان احتمالی و بالقوه تا همین اواخر امکان پذیر نبود؛ اما امروز شرکت‌ها می‌توانند نرم‌افزارها و فناوری‌های جدید را به محض راه‌اندازی به‌کار بگیرند.
۴. تفاوت بازاریابی و فروش در استراتژی‌ها
یک فرق بین بازاریابی و فروش مربوط به استراتژی‌ها است. بسته به نوع کمپین و مشتری مورد نظر، تیم‌های بازاریابی می‌توانند رویکردهای استراتژیک متفاوتی داشته باشند. استراتژی‌های بازاریابی رایج عبارتند از:
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی چاپی
- بازاریابی وبلاگی
- بهینه‌سازی موتور جستجو
- بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی
- بازاریابی ویدیویی
مشابه استراتژی‌های بازاریابی، روش‌های فروش نیز بسته به صنعت، محصولات، بازار و مشتری هدف متفاوت خواهد بود. برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های فروش عبارت‌اند از:
- فروش اسپین (SPIN)
- فروش راه حل (Solution Selling)
- فروش E.A.T
- فروش مفهومی (Conceptual Selling)
- فروش اسنپ (SNAP Selling)
- فروش مشتری محور (CustomerCentric Selling)
- فروش درونگرا (Inbound Selling)
- فروش MEDDIC
- فروش چالشگر (The Challenger Sale)
- سیستم سندلر (The Sandler System)
هر یک از این استراتژی‌های فروش به خریدار کمک می‌کند مشکلی را حل کند، به هدفی دست یابد یا نیازی را برآورده کند.
چطور فروش و بازاریابی را هماهنگ سازیم؟
حال که با تفاوت بازاریابی و فروش آشنا شدیم، باید ببینیم چطور می‌توانیم از این تفاوت‌ها عبور کنیم و بین این دو مشارکت ایجاد کنیم. یکی از بهترین راه‌حل‌ها توافقنامه سطح خدمات (SLA) است.
طی این قرارداد دو بخش اهداف مشترک خود و سطح خدمات مورد انتظار از یکدیگر را مشخص می‌کنند، شخصیت‌های خریدار یا مشخصات مشتری ایده‌آل شناسایی می‌شود و تعریف استانداردی از مشتری احتمالی یا بالقوه ارائه می‌شود. همچنین پروتکلی برای مدیریت مشتری‌های احتمالی تنظیم می‌شود که نحوه اندازه‌گیری عملکرد فروش و بازاریابی را مشخص می‌کند.
هنگامی که فروش و بازاریابی در یک راستا قرار می‌گیرند، کسب و کار آماده جذب مشتری‌های بیشتر و کسب درآمد بالاتر خواهد بود.
کلام آخر
در این مقاله نه تنها با تفاوت بازاریابی و فروش آشنا شدیم، بلکه دیدیم چطور می‌توانیم از مرز تفاوت‌های این دو عبور کرده و آنها را در هماهنگی کامل با یکدیگر اجرا و مدیریت کنیم.
دیدیم که مهم‌ترین تفاوت این دو در اهداف آنهاست. برای مثال تمام تمرکز بازاریابی روی گسترش آگاهی از برند و برآورده کردن نیازهای مشتریان است؛ در حالی که فروش تماماً برای رسیدن به اهداف فروش شرکت تلاش می‌کند. همچنین دریافتیم اصطلاحات فروش و بازاریابی علی‌رغم تفاوت فراوان ماهیت متناقضی ندارند و در کنار هم در درازمدت نقش مهمی در بقای کسب و کار ایفا می‌کنند.
اگر شما عزیزان اطلاعات بیشتری درباره این دو مفهوم و تفاوت‌های آنها دارید، دانسته‌های خود را با ما در میان بگذارید. در آخر پیشنهاد می‌کنیم برای کسب اطلاعات بیشتر درباره پروژه‌های بازاریابی و فروش، سری به صفحه پروژه های شرکت ایده بزنید.
