خرده فروشان همواره در جستجوی یافتن راههایی برای دستیابی گستردهتر به مخاطبان هستند. کانالهای دیجیتال و امکان برقراری ارتباط دائم و فوری با خریداران، این امر را آسانتر از همیشه کرده است. همین مورد کانال های فروش را به یک موضوع رقابتی تبدیل کرده است.
صاحبان کسب و کار و انواع کانال های بازاریابی، سختکوش و مبتکر هستند و به سرعت خودشان را سازگار میکنند. بیشتر آنها همیشه تلاش میکنند تا از هر فرصتی که برای رشد کسب و کار به وجود میآید حداکثر استفاده را ببرند. همین موضوع موجب شده تا شناخت انواع کانالهای خرده فروش و ارتباط انواع آنها در خرده فروشی از اهمیت بسیاری برخوردار باشد.
با ما همراه باشید تا در ادامه به بررسی جامع این موضوع بپردازیم.
شناخت کلی روابط خردهفروشی و کانال های فروش
کانال فروش چیست؟ این پرسشی است که بسیاری از فروشندگان در ذهن خود دارند. برای پاسخ به این پرسش باید گفت همانطور که میدانید، کانالهای خرده فروشی مختلفی برای هر نوع کسب و کاری وجود دارد.
اگر کسب و کار کوچکی دارید باید به این موضوع دقت کنید که نیازی نیست با همه خرده فروشیها مراوده داشته باشید. به جای چنین کاری، روی چند حوزه مختلف تمرکز کنید. حوزههایی که به وسیله آنها میتوانید بازاریابی چند کاناله خود را افزایش داده و حضور خود را در بازار گستردهتر کنید.
چرا چندین کانال خرده فروشی(Multiple Retailing Channels) بسیار مهم هستند؟
فروش چند کاناله یا multi-channel selling به خرده فروشان اجازه میدهد تا به مخاطبان بیشتری دست یابند و فروش خود را افزایش دهند. به علاوه، این روش به کسب و کارها کمک می کند تا آشنایی دیگران با برند مربوطه را بیشتر کنند. شناخت کانال های فروش از اهمیت زیادی برخوردار است.
امروزه خریداران نیز از چندین کانال مختلف برای فرایند خرید استفاده میکنند. تعداد کمی از خریداران به یک کانال اصلی تکیه خواهند کرد. مشتریان در حال حاضر از بازارهای تجارت الکترونیک، فروشگاههای مخصوص یک برند، فروشگاههای فیزیکی و رسانههای اجتماعی استفاده میکنند.
مزایای فروش چند کاناله چیست؟ | کانالهای فروش
روش فروش Omni-channel یا کانال همهکاره به رشد برند شما کمک میکند و به خریداران اجازه میدهد تا محصولات شما را در هر کجا و هر زمانی به راحتی پیدا کنند. در این روش خیلی زود فروش شما رشد خواهد کرد و کسب و کار شما گستردهتر خواهد شد.
در نقاط مختلف به خریداران دسترسی پیدا کنید
تعداد کمی از خریداران بلافاصله پس از دیدن محصول تصمیم به خرید آن میگیرند. این امر به ویژه در مورد محصولاتی که تجربه خرید آنها را نداشتهاند صادق است. تبلیغات در کانال های فروش به این معنی است که شما در پلتفرمهای مختلف به مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کرده و به تبلیغ برند خود میپردازید.
به خریداران خود آموزش دهید | کانالهای فروش
رسیدن به خریداران در نقاط مختلف فرایند خرید به شما امکان میدهد تا فروش خود را زودتر شروع کنید. به جای اینکه صرفاً خریدارانی بالقوه را هدف قرار دهید، به مردم راجع به محصول خود آموزش و مشاوره دهید. با افزودن ارزش و بهبود تصویر برند خود، خریداران جدیدی به دست آورید.
از مزیتهای بازار استفاده کنید
یکی از مهمترین کانالهای خرده فروشی که باید به آن توجه کنید، بازارهای آنلاین است. خریدارانی که قصد خرید عمده دارند، احتمالاً مستقیماً به این کانالها مراجعه میکنند. چه بخواهیم و چه نخواهیم، مصرف کنندگان بیشتر و بیشتری از آمازون، اتسی، eBay و سایر خرده فروشیهای برندهای بزرگ استفاده میکنند.
مصرف کنندگان به علت راحتی، انعطاف پذیری و قابلیت اطمینان به این فروشگاهها به سوی آنها روی آوردهاند. خرده فروشان باید زمان خود را صرف بهینهسازی صفحات محصول و افزایش میزان بازدید از وبسایت خود کنند.
معایب فروش Omnichannel (چند کاناله) چیست؟
در حالی که مزایای روش omnichannel نسبت به معایب آن واقعاً بیشتر است، هنوز هم مواردی وجود دارد که باید مراقب آنها بود. مهمترین موضوع در این مسئله این است که کسب و کارهای کوچک نمیخواهند گسترش سریع و یا افزایش حجم داشته باشند. چنین مسائلی میتواند به اعتبار کانال های فروش ضربه بزند.
استفاده از کانالهای غیرمولد و بیحاصل
همه کانالهای مخصوص فروش به طور یکسان برای همه فروشندگان ایجاد نمیشوند. کسب و کار شما برای برخی از این کانالها نسبت به کانالهای دیگر، مناسبتر خواهد بود. به یاد داشته باشید که همیشه امکان انتخاب اشتباه وجود دارد، البته نباید از کانالهای غیرمولد برای مدتی طولانی استفاده کنید.
بر عملکرد هر کانال نظارت دقیق داشته باشید تا مطمئن شوید که سطح بهرهوری کافی را حفظ می کند. از قطع کردن برخی از کانالهایی که عملکرد ضعیفی دارند نترسید.
گسترش خیلی سریع | کانالهای فروش
افزودن کانالهای جدید به فروش شما می تواند منجر به رشد سریع کسب و کار شما شود. در حالی که رشد هدف نهایی است، امکان افزایش و گسترش سریع آن نیز وجود دارد. این موضوع میتواند کسبوکارها را در تقلا برای جبران عقب ماندگی و جلو زدن قرار دهد.
توسعه ناپایدار (Unsustainable scaling) به معنای کار بیش از حد کارمندان، افت کیفیت محصول یا خدمات، مدیریت موجودی ضعیف و فقدان خدمات به مشتری است. مراقب باشید که در اضافه کردن کانالهای جدید زیادهروی نکنید. بهتر است بر روی حفظ میزان رشد سالم تمرکز نمایید.
افزایش هزینههای بازاریابی
گسترش به کانال های فروش جدید می تواند هزینههای بازاریابی را افزایش دهد. این روند ممکن است به معنای افزودن متخصصان سئو جدید، تیمهای خلاق و یا یک نرمافزار پیشرفته به کار باشد.
علاوه بر موارد فوق، این امر می تواند به معنای هزینه بیشتر برای تبلیغات دیجیتال (جهت افزایش حضور شما در این کانالها) باشد. در هر صورت، مراقب باشید که بیش از حد مورد نیاز خرج نکنید و سعی نمایید تا رشدی پایدار داشته باشید.
جزئیات را نادیده بگیرید| کانالهای فروش
اجرای یک عملیات فروش چند کانالی میتواند کار سختی باشد. بسیاری از فرایندها بصری هستند، اما این بدان معنا نیست کار راحتی را در پیش دارید. به جزئیات توجه کنید تا مطمئن شوید که از هر کانالی که استفاده میکنید بیشترین بهره را میبرید.
انواع کانال های فروش برای خرده فروشان چیست؟
تعداد راههایی که به وسیله آنان بخش خرده فروشی کسبوکارهای کوچک میتوانند به پایگاه مشتریان خود دست یابند، هر ساله در حال افزایش است. این موضوع برای بخش بازاریابی و همینطور برای بخش فروش صدق می کند. در حال حاضر، در ادامه قصد داریم به چند نمونه از محبوبترین موارد در این زمینه بپردازیم.
فروشگاههای فیزیکی (Brick & Mortar Stores)
هیچگاه نباید واقعیت را نادیده گرفت. مهم نیست فروشگاههای آنلاین چقدر تلاش کنند، فروشگاههای فیزیکی (Brick & Mortar Stores) هنوز هم بخش مهمی از کانال های فروش را تشکیل میدهند. حتی کرونا نیز نمیتواند خرید فیزیکی را متوقف کند و بعید است که این روند به زودی دچار تغییری شود.
با ادامه بازاریابی فیزیکی، فروشگاه خود را مملو از مشتریان نگه دارید. با Google My Business و تمام سئوهای محلی خود همراه باشید تا مطمئن شوید که مردم فروشگاه شما را میبینند و میتوانند به سرعت اطلاعات اولیه برای دسترسی به فروشگاه مدنظر را دریافت کنند.
رویدادها و تبلیغات ویژهای را در فروشگاه خرده فروشی خود برگزار نمایید تا آن را نسب به سایر کانال های فروش خود متمایز کنید. این نکته مهم را به یاد داشته باشید که مشتریان همیشه از خرید حضوری استقبال میکنند.
فروشگاههای تجارت الکترونیک یا eCommerce Stores
اکثر خرده فروشان یک فروشگاه تجارت الکترونیک ساختهاند و بسیاری دیگر در حال ساخت چنین فروشگاههایی هستند. اگر از جمله فروشندگانی به شمار میآیید که به این کار اقدام نکردهاید، الان زمان خوبی برای این کار است.
راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی که به راحتی قابل هدایت کردن است، کاملاً شخصی سازی شده و محصولات شما را به فروش میرساند، مراحل پیچیدهای ندارد. از قالبهای موجود در اینترنت استفاده کرده و فروش آنلاین خود را شروع کنید.
در ادامه راه، با بهبود سئوی خود و جذب خریداران بیشتر، روی رشد این کانال تمرکز کنید. بازدید کنندگانی که از این روش در اختیار شما قرار میگیرند نیازمند پرداخت هزینه از سوی شما نیستند و نیازی برای تبلیغ (جهت جذب آنها) وجود ندارد.
بازارهای خرده فروشی آنلاین
همانطور که در بالا بحث کردیم، برای اکثر خرده فروشان ضروری است که در بازارهای آنلاین مختلف حضور داشته باشند. مشتریان از آنها با نرخهای بالایی خرید میکنند و این موضوع فروش بیشتری را برای آنها به ارمغان میآورد، علاوه بر این، چنین روندی به بهبود اعتماد و آگاهی از برند شما کمک خواهد کرد.
مراقب هزینههای شخص ثالث در این کانال های فروش باشید. آنها میتوانند سود شما از بین ببرند، حتی اگر کسبوکاری با بودجهای کم راهاندازی کنید و یا حتی سود خود را به طور کامل حذف کنید.
زمانی را صرف بهینهسازی لیستهای خود در این کانالها کنید، درست مانند وبسایت خود. هرچه حضور شما در این سایتها بهتر مدیریت شود، نتایج بهتری خواهید داشت. چند راه کلیدی برای فروش بهتر در این کانالهای شخص ثالث وجود دارد.
سایتهای بررسی و مقایسه
علاوه بر بازارهای شخص ثالث، سایتهای بررسی (Review and Comparison Sites) فرصتی برای افزایش فروش هستند. برخی از این سایتها در حال تبدیل شدن به پلتفرمهای بزرگی برای فروش میباشند. برخی دیگر همچنان خریداران را در مسیر درست راهنمایی میکنند و در نهایت منجر به فروش خواهند شد.
آن دسته از سایتهای بررسی و مقایسه را پیدا کنید که متناسب با جایگاه خرده فروشی شما باشد. سایتهای زیادی وجود دارند که به طور خاص به بخشهای ویژهای مانند فروشگاههای حیوانات خانگی، فروشگاههای مخصوص نوشیدنیهای مختلف و یا جواهرات اختصاص داده شدهاند. از هر فرصتی که وجود دارد استفاده کنید!
کانالهای رسانههای اجتماعی
در حالی که رسانههای اجتماعی همیشه منبعی کلیدی برای برندسازی بودهاند، اکثر کانالهای اجتماعی بزرگ هم اکنون دارای بازار هستند، البته این موضوع به آنچه میفروشید بستگی دارد.
فیسبوک، اینستاگرام و پینترست همگی دارای جوامع خرید فعالی هستند. شما میتوانید در هر یک از این سایتها فروش خود را آغاز نمایید. چنین سایتهایی، سادهترین روش راهاندازی فروش اینترنتی و ساخت کانال های فروش برای کسب و کارهای کوچک هستند.
چگونه چندین کانال خرده فروشی را به خوبی مدیریت کنم؟
اگر برای ایجاد یک تجربه خرید omnichannel یا چند کاناله برای مشتریان خود وقت و هزینه صرف کردهاید، بسیار مهم است که این کار را خوب انجام داده باشید. هیچ کسب و کار کوچکی نباید این کار را به شکل ضعیفی انجام دهد، حداقل نه برای مدت طولانی.
مسیر مشتری را برنامهریزی کنید
اطمینان حاصل کنید که هر یک از کانال های فروش شما برای خریدار راحت، ساده و شهودی باشند. از لحظهای که آنها جستجوی خود را شروع میکنند تا مرحله بررسی، مهم است که شما یک تجربه خرید یکپارچه را برای مشتریان خود ایجاد کرده باشید.
علاوه بر این، میتوانید از خریداران خود برای دریافت بازخورد در مورد اینکه چگونه فروشگاه شما را پیدا کردهاند، به دنبال چه چیزی بودند، در نهایت چه چیزی خریدند و چگونه میتوانید در آینده با آنها تماس بگیرید، استفاده کنید.
هر کانال خرده فروشی را از نزدیک نظارت کنید
اطلاع داشتن از عملکرد هر کانال فروش بسیار مهم است. خرده فروشان کسب و کارهای کوچک باید از این موضوع مطمئن شوند که تمامی پلتفرمهای فروش مرتبط با آنها مولد و سودآور باشد.
اگرچه فروش آنلاین محصولات، شما را وارد بازار بسیار بزرگتری خواهد کرد، اما موجب کاهش سود نیز خواهد شد. شما باید ترافیک مربوط به تعداد خریداران، فروش، قیمت گذاری، تبلیغات، هزینههای تبلیغاتی و موارد دیگر را همیشه بررسی کنید.
کانالهای جدید را بپذیرید | کانالهای فروش
فعال باشید و به محض ظهور کانال های فروش جدید آنها را امتحان کنید. مهم است که نوآور باشید و با آخرین فناوریها به روز بمانید.
مراقب پلتفرمهای جدیدی باشید که ممکن است مناسب فروش محصول شما باشند و زودتر از رقبا آنها را امتحان کنید. کنار گذاشتن کانالهای غیرمولد همیشه آسانتر از تلاش برای رسیدن به رقبایتان است.
فروش چند کانالی با POS
اگرچه شما در حال فروش محصولات خود هستید، باید یک محل فروش قدرتمند برای مدیریت فروش خود، پیگیری سفارشات و موجودی، تولید گزارش محصول، برنامهریزی تبلیغات و … داشته باشید.
علاوه بر این، شما به یک POS ساخته شده برای چندین مکان مختلف نیاز خواهید داشت. تمام اطلاعات محصول و فروش باید تحت یک سیستم نگهداری شود. استفاده از این سیستم با بازاریابی خرده فروشی رابطه مستقیمی دارد.
سخن پایانی | کانالهای فروش
در این متن سعی کردیم شما را به صورت مختصر با مهمترین انواع کانال های فروش آشنا کنیم. همانطور که در ابتدای متن نیز گفته شد، این کانالها نقش مهمی را در ارتباط بین شرکت و خرده فروشی ایفا میکنند. شناخت و آشنایی با تفاوت بازاریابی و فروش میتواند استراتژی کلی شرکت را مشخص کرده.
امروزه خرده فروشی الکترونیک از محبوبیت زیادی برخوردار شده است. این راهکار میتواند روش مناسبی برای افرادی باشد که به پلتفرمهای بزرگ تبلیغاتی دسترسی ندارند. شما باید از بین انواع شبکه های فروش بهترین گزینه ممکن را انتخاب کنید.