فهرست مطالب
در ساده‌ترین حالت، توسعه کسب‌وکار می‌تواند در ایده‌ها، ابتکارات و فعالیت‌هایی که به بهبود کسب‌وکار کمک می‌کنند خلاصه شود.
این روند از مبانی توسعه کسب و کار شامل افزایش درآمد، رشد از نظر گسترش کسب‌وکار، افزایش سودآوری با ایجاد همکاری‌های استراتژیک و اتخاذ تصمیم‌های تجاری استراتژیک است.
در این متن قصد داریم شما را با مباحثی همچون روش‌های توسعه کسب و کار و همچنین استراتژی های توسعه کسب و کار آشنا کنیم. شناخت چنین مواردی نه تنها موجب بهبود وضعیت کسب و کار شما خواهد شد، بلکه می‌تواند در زمینه رشد اقتصادی کشور نیز موثر باشد.
شناخت کلی
توسعه کسب و کار چیست؟ برای پاسخ به این پرسش باید بگوییم که «مدیر توسعه کسب‌وکار»، «مدیر بسط کسب‌وکار»، و «معاونت توسعه کسب‌وکار» همگی عناوین شغلی قابل توجهی هستند که اغلب در سازمان‌های تجاری شنیده می‌شوند و با مبانی توسعه کسب و کار مرتبط هستند.
فروش، ابتکارات استراتژیک، مشارکت‌های تجاری، توسعه بازار، اصول توسعه کسب و کار و بازاریابی در گسترش کسب و کار دخیل هستند، اما اغلب با هم مخلوط می‌شوند و اشتباها به عنوان نقش اصلی توسعه کسب و کار (the sole function of business development) در نظر گرفته می‌شوند.
نکات کلیدی
توسعه کسب و کار دامنه وسیعی از ایده‌ها، فعالیت‌ها و ابتکارات را در برمی‌گیرد که مالک و مدیریت کسب و کار با هدف بهبود کسب و کار آنها را اجرا می کند. مهم‌ترین نکات کلیدی در این زمینه عبارت‌اند از:
- توسعه کسب و کار می‌تواند شامل اهداف بسیاری مانند رشد فروش، گسترش کسب و کار، شکل‌گیری مشارکت‌های استراتژیک و افزایش سودآوری باشد.
- توسعه موفقیت‌آمیز کسب و کار، بر هر بخش از یک شرکت تأثیر می‌گذارد، از جمله فروش، بازاریابی، تولید، منابع انسانی، حسابداری، مالی، توسعه محصول و مدیریت فروشنده.
- توسعه‌دهندگان کسب‌وکار باید از فرصت‌های جدید بازار، امکان‌های توسعه، پیشرفت‌های رقبا و منابع فعلی درآمد شرکت آگاه باشند.
آشنایی با مبانی توسعه کسب و کار
فعالیت‌های توسعه کسب و کار در بخش‌های مختلف از جمله فروش، بازاریابی، مدیریت پروژه، مدیریت محصول و مدیریت فروشنده گسترش می‌یابد.
شبکه‌سازی، مذاکرات، مشارکت‌ها و تلاش‌های صرفه‌جویی در هزینه‌ها نیز دخیل هستند. همه این بخش‌ها و فعالیت‌های مختلف توسط مبانی توسعه کسب و کار هدایت می‌شوند و با آنها هماهنگ هستند.
به عنوان مثال، یک کسب و کار، محصول یا خدماتی دارد که در یک منطقه مانند ایالات متحده موفق است. تیم توسعه کسب و کار پتانسیل گسترش بیشتر را ارزیابی می کند و پس از انجام تحقیقات و مطالعات، متوجه می‌شود که محصول یا خدمات را می‌توان به منطقه جدیدی مانند برزیل نیز گسترش داد.
فروش
پرسنل فروش بر روی یک بازار خاص یا یک (مجموعه) مشتری خاص برای دستیابی به یک درآمد هدفمند تمرکز می‌کنند. در این مورد، بخش توسعه تجارت بازارهای برزیل را ارزیابی می کند و به این نتیجه می‌رسد که فروشی به ارزش 1.5 میلیارد دلار را می‌توان در سه سال به دست آورد.
با چنین اهداف تعیین شده‌ای، بخش فروش با استراتژی‌های فروش خود پایگاه مشتریان را در بازار جدید هدف قرار می‌دهد.
بازاریابی
بازاریابی شامل ترفیع و تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش تعیین‌کننده‌ای در دستیابی به اهداف مرتبط با کسب درآمد دارد.
ابتکارات توسعه کسب و کار ممکن است بودجه‌ای تخمینی را به بازاریابی اختصاص دهد. بودجه‌های بالاتر به استراتژی‌های بازاریابی تهاجمی مانند تماس سرد (cold calling)، بازدیدهای شخصی، تبلیغات سیار (roadshows) و توزیع نمونه رایگان اختصاص داده می‌شود.
بودجه‌های کمتر منجر به استراتژی‌های بازاریابی غیرفعال می‌شوند، مانند تبلیغات آنلاین محدود، تبلیغات چاپی، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و بیلبوردها.
ابتکارات یا مشارکت‌های استراتژیک
برای ورود به یک بازار جدید و پیروی از مبانی توسعه کسب و کار، آیا ارزش دارد که به تنهایی با انجام تمام تشریفات مورد نیاز حرکت کنیم؟ یا ایجاد یک اتحاد استراتژیک با مشارکت شرکت‌های محلی که در حال حاضر در منطقه فعالیت می‌کنند معقول‌تر خواهد بود؟
در پاسخ به این پرسش باید بگوییم که تیم توسعه کسب‌وکار با کمک تیم‌های حقوقی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفی گزینه‌های موجود را می‌سنجد و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه موجب رشد بیشتر کسب و کار مدنظر خواهد شد.
مدیریت پروژه/برنامه‌ریزی کسب و کار
آیا گسترش کسب‌وکار به تسهیلات جدید در بازار جدید نیاز دارد یا همه محصولات در کشور پایه تولید و سپس به بازار هدف وارد می‌شوند؟ آیا گزینه دوم به تسهیلات اضافی در کشور پایه نیاز دارد؟
چنین تصمیماتی توسط تیم توسعه کسب و کار و بر اساس ارزیابی‌های مربوط به هزینه و زمان، نهایی می‌شود. در گام بعدی، تیم مدیریت و پیاده‌سازی پروژه، برای رسیدن به هدف مورد نظر وارد عمل می‌شوند.
مدیریت محصول
استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در کشورهای مختلف با هم دیگر تفاوت بسیاری دارند. یک دارو با موادی ویژه ممکن است در افغانستان مجاز باشد اما برای مثال در ترکیه مجاز نیست. آیا مراکز فروش به نسخه دوم نیاز دارد یا نسخه‌ای کاملاً جدید؟
این الزامات، کار بخش‌های مدیریت محصول و تولید را هدایت می کند، همان‌طور که استراتژی کسب و کار تصمیم می‌گیرد در بازار فعالیت کنید یا نه.
در نظر گرفتن هزینه، تأییدیه‌های قانونی و پایبندی به مقررات، همه به عنوان بخشی از مبانی توسعه کسب و کار ارزیابی می‌شوند.
مدیریت فروشنده
آیا کسب و کار جدید به فروشندگان خارجی نیاز دارد؟ به عنوان مثال، آیا ارسال یک محصول به خدمات پیک اختصاصی نیاز دارد؟ آیا شرکت با هر شعبه از یک خرده فروشی شریک خواهد شد؟ هزینه‌های مرتبط با این تعهدات چیست؟ تیم توسعه کسب و کار از طریق پاسخ به این سؤالات برنامه‌ریزی مدنظر را انجام می‌دهد.
مذاکره، شبکه‌سازی و لابی‌گری
برخی از ابتکارات تجاری ممکن است به تخصص در مهارت‌های خاصی نیاز داشته باشند. برای مثال، لابی‌گری در برخی مناطق قانونی است و ممکن است برای نفوذ به بازار ضروری باشد.
مهارت‌های خاص دیگر مانند شبکه‌سازی و مذاکره با اشخاص ثالث مختلف مانند فروشندگان، آژانس‌ها، مقامات دولتی و تنظیم‌کننده‌ها ممکن است مورد نیاز باشد. همه این ابتکارات بخشی از توسعه کسب و کار به شمار می‌آید.
صرفه‌جویی در هزینه
توسعه کسب و کار فقط افزایش فروش، افزایش محصولات و دسترسی به بازار نیست. تصمیمات استراتژیک نیز برای بهبود نتیجه مورد نیاز است و شامل اقدامات مربوط به کاهش هزینه نیز خواهد شد.
به عنوان مثال، یک ارزیابی داخلی که هزینه‌های بالای سفر را نشان می‌دهد، ممکن است منجر به تغییر در تصمیمات مربوط به سفر شود، مانند میزبانی تماس‌های ویدئویی به جای جلسات حضوری، یا انتخاب روش‌های حمل و نقل ارزان‌تر.
مدیریت می‌تواند با برون‌سپاری کارهای غیراصلی مانند صدور صورت‌حساب، حسابداری، امور مالی، عملیات فناوری و خدمات مشتری، ابتکارات مشابهی را برای صرفه‌جویی در مبانی توسعه کسب و کار اجرا کند.
مشارکت‌های کاملا برنامه‌ریزی شده، موردی کاملاً اساسی برای بخشی از توسعه کسب و کار است.
یک توسعه‌دهنده کسب و کار چه باید بداند؟
از آنجایی که توسعه کسب و کار مستلزم تصمیم‌گیری در سطح بالا است، توسعه‌دهنده کسب و کار باید از موارد زیر مطلع باشد:
- وضعیت فعلی کسب و کار از نظر تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها)
- وضعیت فعلی صنعت کلی و پیش‌بینی‌های رشد
- تحولات رقبا
- منابع اولیه فروش یا درآمد کسب و کار فعلی و وابستگی‌ها
- مشخصات مشتری
- فرصت‌های جدید و ناشناخته بازار
- دامنه‌ها، محصولات و بخش‌های جدید واجد شرایط برای گسترش کسب‌وکار که ممکن است مکمل کسب‌وکار موجود باشند.
- دیدگاه بلندمدت، به ویژه با توجه به طرح‌های پیشنهادی
- بخش‌های پرهزینه و گزینه‌های ممکن برای صرفه‌جویی در هزینه
طرح یا پلن کسب و کار
سناریوی توسعه کسب و کار که در بالا مورد بحث قرار گرفت، به طور خاص راجع به یک طرح توسعه کسب و کار است که تأثیر آن تقریباً توسط هر واحد تجاری قابل احساس خواهد بود.
ممکن است اهداف توسعه کسب و کار مشابهی وجود داشته باشد، مانند توسعه یک خط تجاری جدید، توسعه کانال فروش جدید، توسعه محصول جدید، مشارکت‌های جدید در بازارهای موجود و حتی تصمیمات ادغام و مالکیت (M&A).
به عنوان مثال (در مورد ادغام)، می‌توان با ادغام وظایف مشترک بخش‌های تولید، مالی و حقوقی دو شرکت، صرفه‌جویی قابل توجهی در هزینه‌ها انجام شود. به طور مشابه، کسب‌وکاری که با پنج دفتر مختلف در یک شهر کار می‌کند، می‌تواند به یک مرکز بزرگ منتقل شود که منجر به صرفه‌جویی قابل توجهی در هزینه‌های مبانی توسعه کسب و کار خواهد شد.
با این حال، اگر مکان جدید برای همه مناسب نباشد، آیا این اقدام منجر به فرسودگی کارکنان می‌شود؟ ارزیابی چنین نگرانی‌هایی به تیم توسعه کسب و کار بستگی دارد.
در اصل، توسعه کسب و کار مستلزم تصمیم‌گیری در سطح بالا بر اساس ارزیابی واقع‌بینانه از همه تغییرات بالقوه و تأثیر آنها است، آن هم از طریق ایده‌ها و ابتکارات جدید. هدف آن بهبود چشم‌انداز کلی کسب‌وکار است و عملکرد واحدهای تجاری مختلف را هدایت می‌کند.
بسط دادن کسب و کار به معنای فروش، بازاریابی و یا شراکت نیست. در عوض، این بخش یک اکوسیستم است که کل تجارت و بخش‌های مختلف آن را در بر می‌گیرد و رشد کلی را هدایت می‌کند.
در حالیکه برای شرکت‌های استارت‌آپ معمول است که برای توسعه کسب‌وکار به دنبال کمک خارجی باشند، با بلوغ کسب‌وکار، باید هدف آنها پرورش متخصصین توسعه کسب‌وکار در داخل (بدون وابستگی) باشد.
بهترین روش توسعه کسب و کار
یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار (a business developer) می‌تواند مدیر بخش کسب‌وکار و یا رئیس کارمندهای تعیین‌شده باشد که در قسمت توسعه کسب‌وکار مشغول به کار هستند.
هرکسی که بتواند یک تغییر استراتژیک کسب و کار برای افزایش ارزش افزوده کسب و کار ایجاد کرده و یا ایده‌ای را پیشنهاد دهد، می‌تواند در توسعه کسب و کار کمک کند.
کسب‌وکارها اغلب کارکنان را تشویق می‌کنند تا ایده‌های نوآورانه‌ای را مطرح نمایند، این مورد می‌تواند به بهبود پتانسیل کلی کسب‌وکار و پیروی از مبانی توسعه کسب و کار کمک کند.
علاوه بر این، کسب‌وکارها از شرکت‌های مرکز رشد بیرونی (incubator firms)، شرکت‌های توسعه کسب‌وکار (BDC) و مراکز توسعه کسب‌وکارهای کوچک (SBDC) کمک می‌خواهند. با این حال، این نهادها تنها در مراحل اولیه راه اندازی کسب و کار به ایجاد کسب و کار کمک می‌کنند.
چه چیزی باعث فعالیت توسعه کسب و کار می‌شود؟
با توجه به گستره زیاد توسعه کسب و کار و فعالیت‌ها، روش‌ها و اصول استانداردی برای این کار وجود ندارد. از جست‌و‌جوی فرصت‌های جدید در بازارهای خارجی تا معرفی کارایی در عملیات داخلی، همه چیز می‌تواند زیر چتر توسعه کسب‌وکار قرار گیرد.
کسانی که در توسعه کسب و کار نقش دارند باید ایده‌های خلاقانه‌ای ارائه دهند، اما پیشنهادات آنها ممکن است غیرقابل اجرا یا غیر واقعی باشد. مهم است که انعطاف‌پذیر باشید.
کارمندانی که مسئولیت توسعه کسب و کار را بر عهده دارند باید سعی کنند به دنبال انتقادهای سازنده باشند و به یاد داشته باشند که این یک فرایند است. در واقع نباید از انتقاد بترسند.
اخلاق در توسعه کسب و کار
اخلاق در تجارت شامل اجرای شیوه‌های مناسب و منصفانه در مورد موضوعاتی مانند حاکمیت شرکتی، تجارت داخلی، رشوه، تبعیض، مسئولیت اجتماعی شرکت و مسئولیت‌های امانت‌داری است.
قوانین و مقررات اغلب استانداردهایی را برای اخلاق تجاری تعیین می‌کنند که شرکت‌ها می‌توانند برای جلب اعتماد و وفاداری مصرف‌کنندگان و شرکت‌کنندگان در بازار، از آن پیروی کنند و بر اساس آن مبانی توسعه کسب و کار خود را توسعه دهند.
چرا توسعه کسب و کار جدید اهمیت زیادی دارد؟
توسعه کسب و کار جدید برای ایجاد شغل، توسعه صنایع کلیدی و پیشبرد اقتصاد مهم است. همین مورد باعث شده تا پیروی از مشاوره کسب و کار در کنار این موارد ضروری باشد.
مهارت‌های بسیار ویژه مدیران توسعه کسب و کار چیست؟
مدیران بخش توسعه باید مهارت‌هایی نظیر رهبری، چشم‌انداز، انگیزه و تمایل به همکاری با افراد مختلف را برای رسیدن به یک هدف مشترک داشته باشند.
چطور می‌توانید در توسعه کسب و کار موفق شوید؟
داشتن چشم‌انداز و تشکیل یک تیم خوب از جمله عواملی است که به موفقیت در توسعه کسب و کار کمک می کند، اما یک توسعه‌دهنده موفق یک طرح تجاری خوب نیز می‌نویسد، همان طرحی که موجب موفقیت وی در آینده خواهد شد.
برنامه توسعه کسب و کار باید شامل چه چیزهایی باشد؟
طرح توسعه کسب و کار یا طرح کسب و کار (A business development plan)، اهداف یک کسب و کار و چگونگی دستیابی به آنها از جمله اهداف، هزینه‌های راه اندازی و نقاط عطف دلخواه را توصیف می‌کند.
سخن پایانی
مبانی توسعه کسب و کار را نمی‌توان تنها در یک متن کوتاه خلاصه نمود، اما می‌توان آن را به راحتی با استفاده از یک مفهوم کاری درک کرد.
ذهنیت باز، تمایل به ارزیابی صادقانه از خود و توانایی پذیرش شکست‌ها تعدادی از مهارت‌های مورد نیاز برای توسعه موفقیت‌آمیز کسب و کار هستند. این روند فراتر از ایده‌پردازی است. اجرای یک ایده توسعه کسب و کار و نتایج نهایی بیشترین اهمیت را دارند.
بهترین متخصصان در زمینه توسعه کسب‌وکار باید آماده پذیرش تغییر باشند تا به بهترین اهداف دست یابند. هر تأیید یا عدم تأیید یک تجربه یادگیری است، به یا داشته باشید که شناخت نکات توسعه کسب و کار می‌تواند مدیر توسعه کسب و کار را برای آینده آماده کند.
