فهرست مطالب
تبدیل شدن به یک متخصص فروش موفق، با تجربه و تحصیل‌کرده یک شبه اتفاق نمی‌افتد. فرقی نمی‌کند که یک فروشنده مجرب هستید و یا در زمینه فروشندگی حرفه ای هیچ تجربه‌ای ندارید، خوشبختانه راه‌های زیادی برای تقویت مهارت‌های فروش شما وجود دارد.
داشتن ویژگی‌های مناسب برای فروش موفقیت‌آمیز محصولتان کلیدی است. در این متن قصد داریم دوازده ویژگی اصلی یک فروشنده آموزش‌دیده و مجرب را به شما ارائه کنیم، بنابراین ادامه متن را به هیچ وجه از دست ندهید.
محصول و مزایای آن را بشناسید
اگر اطلاعات زیادی در مورد محصولی که می‌فروشید ندارید، به احتمال زیاد موفق نخواهید شد. برای اینکه هنگام تلاش برای فروش یک کالا دچار مشکل نشوید، بهتر است کلیه اطلاعات مربوط به آن را مطالعه نمایید.
برای مثال نحوه استفاده از آن کالا، مزایا، معایب و موارد دیگری که ممکن است برای مشتری جذاب باشند را به دقت بررسی کنید.
مشتری را بشناسید
پیش از هر چیز باید به این پرسش پاسخ دهید که مشتریان محصول شما چه کسانی هستند؟ بسیاری از محصولات برای همه مناسب نیستند (به دلیل سن، جنسیت یا موقعیت مکانی). بررسی کنید که محصول مدنظر برای چه کسی سودمند است و فروش خود را با استفاده از همان افراد آغاز کنید.
علاوه بر این، اگر محصولی را برای یک شرکت خاص عرضه می‌کنید، باید اطلاعات جامعی در مورد شرکت تولیدکننده به دست بیاورید. با استفاده از این اطلاعات می‌توانید مشتریان بیشتری را به سمت خود جذب کنید.
مشتریان ممکن است تحت‌تأثیر تحقیقات شما قرار بگیرند و فروش شما افزایش یابد. به طور کلی شناخت مشتری یکی از مهم‌ترین موارد در زمینه فروشندگی حرفه ای است.
بهترین منافع مشتری را در نظر داشته باشید
هنگامی که مشتری خود را درک کردید، باید بفهمید که نیازهای آنها چیست. این مورد به شما کمک می‌کند تا آن نیاز را به محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید متصل کنید.
اگر می‌خواهید چیزی را به کسی بفروشید که از آن سودی نمی‌برد، احتمالاً به هیچ وجه موفق نخواهید شد. شما باید محصولات خود را به افرادی عرضه کنید که با استفاده از آنها می‌توانند شرایط را بهتر کنند.
فروش محصول به مشتریانی که نیازی به کالای مدنظر ندارند نه تنها از نظر تجاری، بلکه از نظر اخلاقی نیز یک امر بسیار نامناسب و دور از ادب است.
سخت‌گیر نباشید
یک شکایت رایج در مورد فروشندگان این است که برخی از آنها بیش از حد سخت‌گیر هستند. حتی اگر حقوق شما به تعداد محصول فروش رفته بستگی دارد، نباید بیش از حد پرخاشگر باشید. پرخاشگری بیش از حد موجب از دست دادن مشتری خواهد شد.
اگر مشتری بالقوه علاقه‌ای به محصول مدنظر نداشته باشد، می‌توانید چند دقیقه‌ای برای جذب او تلاش کنید؛ اما اگر آنها واقعاً نسبت به محصول مذکور بی‌علاقه هستند و حس می‌کنید که به‌خاطر اصرار شما عصبانی شده‌اند، بهتر است آنها را رها کنید.
به عنوان یک تکنیک فروشندگی حرفه ای باید همواره زبان بدن و لحن مشتریان خود را در نظر بگیرید.
در کسب اعتماد عجله نکنید
بخش بزرگی از ارتباط با یک مشتری بالقوه، ایجاد اعتماد است (به خصوص اگر این یک رابطه حرفه‌ای مداوم و یا در مورد یک محصول گران‌قیمت باشد). ایجاد اعتماد احتمالاً کمی طول خواهد کشید (به خصوص زمانی که شخصی قصد دارد پول خود را روی محصول مدنظر شما سرمایه‌گذاری کند)، بنابراین در این فرایند عجله نکنید.
اگر صبور باشید و این اعتماد را ایجاد کنید، به طور بالقوه می‌توانید درآمد زیادی را به دست بیاورید. اگر این اعتماد به هر نحوی خدشه‌دار شود، مشتریان خود را از دست خواهید داد.
جهت بهبود فروشندگی حرفه ای، دوستانه رفتار کنید
علاوه بر اینکه باید سخت‌گیر نبود و برای ایجاد اعتماد تلاش کرد، یک متخصص فروش موفق باید دوستانه رفتار کند. بهبود صمیمیت می‌تواند زمان‌گیر باشد (به خصوص اگر در تلاش برای ایجاد اعتماد در شخصی خاص جهت تأمین فروش آتی خود هستید).
گفتگو را با یک عبارت جذاب شروع کرده و یا به سادگی خود را معرفی کنید. بهتر است به‌جای اینکه مستقیماً به محصول بپردازید ابتدا کمی در مورد مسائل ساده مانند آب و هوا، وضعیت بازار و … بحث کنید. این موضوع یکی از مهم‌ترین مباحث مربوط به اصول فروشندگی حرفه ای محسوب می‌شود.
کسب تجربه در زمینه فروش
فروش بحثی نیست که به سادگی وارد آن شوید و در مدت زمان کمی به موفقیت برسید. موفقیت در فروش به تجربه نیاز دارد. برای بهبود فروش به شجاعت، عزم و صبر نیز احتیاج خواهید داشت.
برای به دست آوردن تجربه در فروش و بهبود روند فروشندگی حرفه ای، باید کار خود را با یک دوره کارآموزی فروش یا یک موقعیت فروش در سطح مقدماتی شروع کنید. این فرصت‌ها به شما اجازه می‌دهند تا در مورد فروش نیز اطلاعاتی را کسب کنید.
استفاده از تکنیک پیشنهاد آسانسوری
به عنوان یک فروشنده، این احتمال وجود دارد که همیشه به دنبال مشتری جدید باشید. شما هرگز نمی‌دانید چه زمانی قرار است با شخصی روبرو شوید که ممکن است به خرید محصول یا خدمات شما علاقه‌مند باشد.
به همین دلیل، مهم است که یک پیشنهاد آسانسوری معمولی (این پیشنهادات در مدت زمان کمتر از یک دقیقه کلیه اطلاعات مدنظر را به مشتری ارائه می‌دهند) در مورد محصول خود تهیه کنید.
اگر به کسی برخورد کردید که به دنبال یک ارائه‌دهنده خدمات جدید است و به طور اتفاقی شما آن سرویس را ارائه می‌کنید، طبیعتاً می‌توانید از این فرصت استفاده نموده و علاقه او را برانگیزید.
چه در حال گپ زدن با شخصی در صف فروشگاه مواد غذایی باشید و چه در هنگام ورزش کردن، با استفاده از تکنیک پیشنهاد آسانسوری می‌توانید مشتریان زیادی را به سمت خود جذب کنید.
در مورد فروشندگی حرفه ای آموزش ببینید
برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای و ماهر، به تجربه و آموزش باکیفیت نیاز دارید. امروزه وب‌سایت‌های زیادی در زمینه ارائه مدارک مخصوص فروشندگی فعالیت می‌کنند که می‌توانید از آنها استفاده کنید. اگر قبلاً مدرک خود را گرفته‌اید، می‌توانید از برنامه‌های MBA آنلاین نیز بهره‌مند شوید که در زمینه فروشندگی حرفه ای بسیار مفید هستند.
اهدافی حرفه‌ای تعیین کنید
تفاوتی ندارد که برای یک شرکت بزرگ فعالیت می‌کنید یا برای کسب و کار خود، تعیین اهداف فروش بسیار مهم است. این کار شما را با میزان محصولات یا خدماتی که برای فروش نیاز دارید هماهنگ نگه می‌دارد. تعیین اهداف همچنین به شما کمک می‌کند در مسیر خود بمانید و روی هدف نهایی متمرکز شوید.
حرفه‌ای به نظر برسید
مهم نیست که چه چیزی می‌فروشید، همیشه باید حرفه‌ای به نظر برسید. بهتر است بیشتر لباس‌های تجاری بپوشید تا معمولی (البته این موضوع بسته به محصول و همچنین محل فروش آن متفاوت است).
اطمینان حاصل کنید که تمام البسه شما تمیز و اتوکشی شده باشند تا حواس مشتری پرت نشود، البته لزوماً مجبور نیستید کت و شلوار یا لباس رسمی بپوشید (مگر اینکه برای یک جلسه رسمی به اتاق هیئت‌مدیره بروید).
همیشه یک قدم جلوتر باشید
بهبود مهارت های فروشندگی به این معنی است که باید سریع قدم بردارید و یک قدم جلوتر از شرکت یا شخصی باشید که به او محصول خود را پیشنهاد می‌دهید. این بدان معنی است که شما باید همیشه آماده بوده و در صورت امکان نمونه‌هایی از محصول مدنظر را به همراه داشته باشید.
سخن پایانی
بحث آموزش فروشندگی حرفه ای خود به زیرمجموعه‌های مختلفی تقسیم می‌شود. همین مورد موجب شده تا یادگیری اصول فروشندگی حرفه ای کمی زمان‌بر باشد، اما نباید پس از ورود به این موضوع ناامید شوید. استفاده از منابع مختلف مربوط به روانشناسی مشتری می‌تواند به شما در این زمینه کمک کند.
یک فروشنده خوب باید بتواند در عین رعایت کلیه روش‌های مربوط به آموزش فروش محصول، از ترفندهایی برای فروش بیشتر نیز استفاده ببرد. با کمک چنین مواردی و بحث مشاوره کسب و کار می‌توان در مدت زمان بسیاری کمی شاهد افزایش فروش بود.
