آموزش فروش محصول به زبان ساده [ راهنمای کامل ]

تصویری از تبادل نظر تیم فروش

فهرست مطالب

وقتی از شرکت‌ها درباره بزرگ‌ترین چالش‌های سودآوری می‌پرسیم، شکایت اکثر آن‌ها مربوط به بحث تجاری ‌سازی و فروش است. تحقیقات نشان می‌دهد ریشه این مسئله برمی‌گردد به نبود فرآیندهای رسمی و استراتژی‌های مؤثر مدیریت استعداد کارمندان بخش فروش شرکت.

این یک اتفاق بغرنج است؛ زیرا مستقیما روی درآمد شرکت تاثیر می‌گذارد و آن را محدود می‌کند. به همین خاطر شرکت‌هایی که از چند میلیون تا چند میلیارد برای نوآوری‌های خود هزینه می‌کنند، باید به آموزش فروش محصول توجه بیشتری نشان دهند.

در این مقاله قصد داریم با این مبحث و اهمیت آن بیشتر آشنا شویم. همراه ما باشید.

راه‌اندازی یک فرآیند فروش جدید

در یک نظرسنجی از 500 فروشنده در شرکت‌های B2B که از زمینه‌های مختلف فناوری گرفته تا خدمات مالی و محصولات صنعتی فعالیت می‌کردند، سوالاتی درباره فرایند فروش محصولات و چالش‌هایی که با آن روبرو می‌شوند، پرسیده شد. موارد زیر مهم‌ترین چالش‌هایی بود که آن‌ها در پاسخ‌های خود اشاره کرده بودند.

۱. آموزش فروش محصول؛ پاسخ به ‌موقع به مطالبات مشتریان

فروش محصولات جدید سخت‌تر است و تلاش و تمرکز بیشتری صرف می‌کند. به طور متوسط، فروشندگان برای فروش محصولات جدید 35 درصد بیشتر برای صحبت با مشتری وقت می‌گذارند. از آنجا که بیشتر این زمان صرف تفهیم اهمیت محصول به مشتری می‌شود، این جلسات معمولا به ‌صورت حضوری برگزار می‌شود که خود تا ۳۲ درصد زمان ملاقات را بیشتر می‌کند.

برای آنکه ارائه محصول با موفقیت کامل انجام شود، فروشندگان باید برای ملاقات با مشتری وقت بیشتری بگذارند و از آنجا که زمان باارزش‌ترین منبع فروشنده است، این سرمایه‌گذاری برای او پرهزینه خواهد بود.

تصویری از مذاکره با مشتری

انواع موانع فروش کدام‌اند؟

در آموزش فروش محصول می‌بینیم که هر فرایند فروش از ۶ مرحله تشکیل می‌شود:

  1. استعلام فروش، زمانی که تماس اولیه با مشتری برقرار می‌شود.
  2. شناسایی نیازها، زمانی که فروشنده نیاز به خرید محصول را در مشتری به وجود می‌آورد.
  3. ارزیابی، زمانی که مشتری شروع به بررسی محصولات مختلف‌ کند.
  4. توسعه راه حل، زمانی که مشتری محصول مورد نظر را از چند فروشنده مختلف بررسی می‌کند.
  5. تصمیم، زمانی که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد.
  6. تعمیر و نگهداری پس از فروش، که مربوط به بعد از خرید و دوره استفاده از محصول است.

در نظر سنجی مذکور از فروشندگان خواسته شد مقاومت‌ها و چالش‌هایی که در این ۶ مرحله سد راه آنان می‌شود را ذکر کنند.

۲. آموزش فروش محصول برای پذیرش راحت‌تر مشتری

یکی از یافته‌های مهم این بود که هر زمان نوآوری جدیدی در یک محصول اجرا شود، فروش آن نسبت به قبل راحت‌تر می‌شود. دلیل این اتفاق کاملا واضح است. اغلب مشتریان در مورد محصولات جدید کنجکاو هستند و تعداد زیادی از آن‌ها به اولین رونمایی محصولات نه نمی‌گویند. چرا که می‌خواهند همیشه در هر صنعتی به‌روز باشند.

۳. آموزش فروش محصول برای ارائه اطلاعات به مشتری

آموزش فروش محصول به ما یاد می‌دهد چالش‌های فرآیند فروش به مرور زمان تغییر می‌کند. در دو مرحله اول، بزرگترین مانع این است که مشتریان فکر می‌کنند اطلاعات محدودی در مورد محصول دارند؛ چون فروشنده مایل نیست اطلاعات کافی در اختیار آن‌ها قرار دهد. به طور مشابه، در مرحله بعد یعنی ارزیابی، اغلب از این نگرانی رنج می‌برند که نکند هنوز محصول را به درستی درک نکرده باشند.

۴. آموزش فروش محصول برای رفع نگرانی مشتری از عواقب خرید

این سوال همواره در ذهن مشتری تکرار می‌شود که اگر تصمیم به پذیرش محصول بگیرد، رویه‌های تجاری او به چه صورت تغییر خواهد کرد؟ ۲ مشکل بزرگ وجود دارد:

  • مشتریان موقعیت‌های نامحدودی که منجر به بی‌اعتمادی و شک و تردیدشان می‌شود را دوست ندارند؛
  • آن‌ها نگرانند روند کارشان مختل شود.

البته تصمیم به خرید نیز دقیقا از همینجا شکل می‌گیرد. درست زمانی که مشتری می‌پرسد «بعد از خرید این محصول چه اتفاقی برای من می‌افتد؟».

در مرحله تصمیم‌گیری نیز نگرانی‌های مشابهی مطرح می‌شود؛ چون مشتریان همچنان نگران ریسک خرید و تاثیر آن بر کسب‌و‌کار خود هستند.

آموزش فروش محصول؛ برای رفع این موانع چه باید کرد؟

بنا به اصول آموزش فروش محصول، این الگو به‌شدت مشکل‌ساز و غلبه بر آن دشوار است. اما کسانی که محصول جدیدی برای فروش دارند، می‌توانند چندین جلسه معرفی محصول برگزار کنند.

این افراد درست در مقابل مشتری قرار می‌گیرند و حتی با کسانی که شاید قبلا از پاسخ به تلفن‌شان امتناع می‌کردند، ارتباط برقرار می‌کنند. اشتیاق و هیجان اغواکننده مشتری، فروشنده را متقاعد می‌کند که زمان خود را هدر نداده و به نتیجه‌ای رسیده است.

لزوم آموزش فروش محصول به تیم فروش

در یک کلام تلاش سازمان‌ها برای کمک به فروشندگان کافی نیست؛ تحقیقات نشان می‌دهد بعد از رونمایی یک محصول، به‌جای آنکه از محصول واقعی برای آموزش فروش به کارکنان استفاده ‌شود، یک محصول ویترینی انتخاب می‌شود که چالش‌های اصلی چرخه فروش را پوشش نمی‌دهد.

در جلسه معرفی محصول، تیم توسعه بیشتر از هر چیزی به زرق و برق آن توجه می‌کنند و بر این باورند که هدف اولیه آنها ترغیب فروشندگان به فروش محصول است.

در ابتدای چرخه، هم فروشنده باید اطلاعات درستی درباره محصول ارائه کند و هم مشتری باید احساس کند اطلاعات مورد نیاز در اختیارش قرار گرفته است. در مراحل بعدی چرخه فروش، فروشنده باید در مسائلی مثل درک، ارزیابی و مدیریت ریسک‌ها به مشتری کمک کند.

تیم فروش باید مشتری ایده‌آل را بشناسد

تیم‌های فروش باید برای شناخت مشتری ایده‌آل وقت بگذارند تا بتوانند تکنیک های فروش محصول را روی او پیاده کنند؛

  • چه ویژگی‌هایی نشان می‌دهد که تمایل دارد روش تازه‌ای برای رفع نیاز خود امتحان کند؟
  • چه سرنخ‌های رفتاری نشان می‌دهند که پیگیری او صرفا به‌خاطر سردرآوردن از یک محصول جدید نیست و واقعا قصد خرید دارد؟
  • آیا فرهنگ سازمانی مشتری حامی یادگیری و تغییر است؟

سازمان باید در مرحله آموزش فروش محصول به فروشنده، از او بخواهد پس از شناسایی مشتریان مناسب، برای تمام قدم‌هایی که باید بردارد و افرادی که باید ملاقات کند، برنامه منسجمی داشته باشد.

تیم فروش باید از خود بپرسد:

  • آیا خریدار قبل از انجام فروش به معیارهای ارزیابی جدید نیاز دارد؟
  • کدام گروه‌ از خریداران رفته‌رفته کمرنگ می‌شوند و چطور می‌توان رضایت آنان را جلب کرد؟
  • آیا دقیقا می‌دانیم چه کسانی تحت تاثیر این تغییر (محصول) قرار می‌گیرند؟ اگر نه، چطور می‌توانیم شبکه خود را گسترش دهیم؟

اگرچه کل اطلاعات در همان آغاز در اختیار تیم فروش نخواهد بود، پاسخ به این سوال‌ها موانع بزرگ را از میان برداشته و کمک می‌کند تمرکز سازمان روی شناسایی مشتریان مناسب باشد.

شناخت مشتری ایده‌آل

موفقیت فروشندگان به چه عواملی بستگی دارد؟

ویژگی‌ها و شاخصه‌هایی که در ادامه معرفی می‌کنیم، بر اساس نظرات عده زیادی از فروشندگان در صنایع مختلف از جمله رسانه‌های دیجیتال، داروسازی، خدمات صنعتی و غیره است. آن‌ها لازمه موفقیت فروشنده را خصوصیات زیر می‌دانند.

۱. چشم‌انداز طولانی ‌مدت دارند

موفق ترین فروشندگان زمان خود را آگاهانه‌تر مدیریت می‌کنند. این افراد توجه خود را از روی محصولات و خدمات قدیمی برمی‌دارند و بیشتر برای شناسایی مشتریان بالقوه وقت صرف می‌کنند. چرا که هدف آن‌ها جلب توجه مشتریانی است که به محصولات آن‌ها علاقه نشان می‌دهند. تکنیک‌های آموزش فروش محصول به ما یاد می‌دهد تمرکز بر نتایج بلند مدت با موفقیت ارتباط نزدیک و تنگاتنگی دارد.

۲. دغدغه‌های متفاوتی دارند

فروشندگان موفق با موانع متفاوتی روبه‌رو هستند. آموزش فروشندگی حرفه ای به آنها آموخته که نگرانی اصلی مربوط به افراد و مشکلات فرایند خرید در سازمان است و اینکه اگر خریدار معیارهای ارزیابی خود را در محصول مشاهده نکند، فروش متوقف می‌شود یا خیر. آنها نگران این هستند که مشتری هزینه روی آوردن به محصولات جدید و کنار گذاشتن قدیمی‌ها را بالا ببیند.

در حالی که سایر فروشندگان بر دانش عمومی نسبت به محصولات خود تمرکز می‌کنند و بزرگترین نگرانی آن‌ها نداشتن و عدم انتقال اطلاعات توصیفی درباره محصول است.

۳. عزم و اراده بیشتری نشان می‌دهند

قدرت عزم و اراده برای فروش محصولات، چه قدیمی چه جدید، بی‌نهایت مهم است. عقب ‌نشینی خریدار معمولا در آخرین مراحل خرید اتفاق می‌افتد و باعث می‌شود فروشنده به یکباره زیر پای خود را خالی احساس کند.

فروشندگان موفق هرگز فرصت فروش محصولات جدید را رد نمی‌کنند؛ بلکه آن را سکوی پرتاب و عامل موفقیت‌های بعدی خود می‌بینند. حال اینکه برای فروش آن‌ها تلاش مستمری انجام می‌دهند یا خیر، موضوع دیگری است. کسانی که جهت‌ گیری بلند مدت دارند، بر بازده فروش در آینده تمرکز می‌کنند و با توسعه استراتژی‌های مقابله‌ای با موانع این مسیر دست و پنجه نرم می‌کنند.

۴. ذهنیت یادگیری دارند

یکی از مهم‌ترین نکاتی که آموزش فروش محصول به ما یاد می‌دهد، نقش جهت‌ گیری در فروش محصولات جدید است.

  • عده‌ای از فروشندگان جهت‌گیری یادگیری دارند؛ یعنی مدام در پی بهبود توانمندی‌های خود و تسلط بر فعالیت‌های دشوار هستند. این افراد ارزش زیادی برای رشد شخصی قائل‌اند.
  • برخی دیگر جهت‌گیری عملکرد دارند، یعنی میل شدیدی به تمجید شدن دارند و برای آن بهترین عملکرد خود را نشان می‌دهند. این افراد از ارزیابی ضعیف می‌هراسند.

کسانی که جهت‌گیری یادگیری قوی دارند از اشتیاق و اعتماد به نفس کافی برای مقابله با چالش‌ها برخوردارند.

اما فروشندگانی که جهت‌گیری عملکرد دارند به دو دسته تقسیم می‌شوند:

  • کسانی که چالش را به عنوان فرصتی برای تحسین و ستایش در نظر می‌گرفتند، احساسی مشابه افراد با ذهنیت یادگیری داشتند.
  • کسانی که از ارزیابی ضعیف می‌ترسیدند، نگران بودند شکست بخورند و برای فروش محصول کمتر تلاش می‌کردند.

آموزش فروش محصول؛ تاثیر جهت‌گیری هدف بر فروش محصول

عملکرد فروشنده، صرف‌نظر از نوع جهت‌گیری او، زمانی که محصولی برای اولین بار عرضه می‌شود، آسیب می‌بیند. کسانی که جهت‌گیری یادگیری دارند، بیشتر وقت خود را صرف دستیابی به منابع جدید اطلاعات و آزمایش با استراتژی‌های مختلف می‌کنند؛ به‌نحوی که برای فروش زمان کمتری باقی می‌ماند و عملکرد آن‌ها آسیب می‌بیند.

در واقع می‌توان گفت این افراد یک مبادله آگاهانه انجام می‌دهند. در نهایت زمانی که به درک خوبی از بازار برسند و استراتژی‌های موثری بیابند، عملکرد آنان هم‌سطح همکاران عملکرد محورشان می‌شود. این نشان می‌دهد که صرف وقت برای آزمایش و یادگیری در مورد بازار، در درازمدت جواب می‌دهد؛ اما مدیر شرکت باید شجاعت مقابله با افت عملکرد اولیه را داشته باشد.

۵. آگاه، مشتری‌مدار و سازگار هستند

تکنیک‌های آموزش فروش محصول به ما می‌گویند که فروشندگان هم به دانش محصول و هم به دانش بازار احتیاج دارند. با توجه به تغییراتی که پذیرش محصول در کسب‌و‌کار مشتری به وجود می‌آورد، فروشنده باید بر رفتار مشتری و برآوردن نیازهای او تمرکز کند. همچنین لازم است در این مسیر از خود سازگاری نشان دهد تا فرآیندهای داخلی  را به سرعت مطابق با بازخورد تیم، مدیران و تأثیرات بازار تنظیم کند.

اکثر فروشندگان با اطمینان به توانایی‌های خود، رتبه‌های خوبی در صفحات بازخورد به‌دست می‌آورند؛ در حالی که این رتبه‌بندی صرفا به‌خاطر دانش آن‌ها درباره محصول بوده و در بسیاری از آن‌ها ویژگی سازگاری دیده نمی‌شود. در واقع فروشندگان تصور می‌کنند که به اندازه کافی با رویدادهای بیرونی سازگار هستند؛ اما مشتریان چنین چیزی را در آن‌ها مشاهده نمی‌کنند.

آموزش فروش محصول؛ توسعه فرهنگ حامی فروش محصولات جدید

نقش اصلی اجرای استراتژی‌های رشد ارگانیک فروش را مدیران فروش شرکت ایفا می‌کنند. این افراد روزانه با سخت‌ترین تصمیم‌گیری‌های مشتریان سروکار دارند. برای مثال:

  • در مرحله راه‌اندازی محصول رفتارهای جدید را به فروشندگان می‌آموزند و به آنان کمک مي‌کنند روحیه خود را حتی در شرایط بد حفظ کنند.
  • اگر شرکت بخواهد برای معرفی یک محصول جدید نیروی فروش جذب کند، مدیر فروش مسئول استخدام افرادی با مهارت‌ها و توانمندی‌های مناسب است.
  • اگر شرکت به ‌فکر اجرای استراتژی جدیدی برای افزایش فروش باشد، مدیر فروش باید این استراتژی را به اقدامات موثر تبدیل کند.

شرکت‌های موفق برای کمک به مدیران فروش و مقابله با چالش‌های موجود، مدل‌های ارزیابی شایستگی و برنامه‌های آموزش فروش محصول راه‌اندازی می‌کنند.

ارزیابی شایستگی با سنجش ویژگی‌ها و مهارت‌ها، نقاط قوت و ضعف هر یک از فروشندگان را مشخص می‌کند. البته سطح پیچیدگی این روش‌ها و مدل‌ها در شرکت‌های مختلف متفاوت است.

 

همچنین گاهی برای رفع نقص‌های تیم فروش شرکت، برنامه‌های آموزشی گروهی با تمرکز بر ارزیابی توانایی افراد اجرا می‌شود که معمولا نتایج خوبی به دنبال دارد.

آموزش فروش محصول؛ ارزیابی اصولی مهارت‌های تیم فروش

بهترین شرکت‌ها این مرحله را با سفارشی‌سازی آموزش فروش محصولات برای برآورده کردن نیازهای هر فرد و گره زدن نتایج ارزیابی‌ها به عملکرد افراد پشت ‌سر می‌گذارند. در بازار برای شناسایی فروشنده‌ای که بهترین عملکرد را دارد، از معیارهایی مثل بهره‌وری فروش محصولات جدید و سهم محصول جدید در بازار استفاده می‌شود.

مدیران نتایج این ارزیابی‌ها را به کار می‌گیرند تا رفتارهای خاصی که منجر به عملکرد بهتر و یادگیری متمرکزتر می‌شوند را به‌عنوان ترفندهایی برای فروش بیشتر به تیم فروش بیاموزند. پیشنهاد می‌کنیم قبل از ادامه این متن شما هم با این ترفندها آشنا شوید.

از آنجا که شرکت‌ها در مرحله راه اندازی یک محصول جدید دقیقا نمی‌دانند چه مهارت‌هایی برای موفقیت لازم است، سعی می‌کنند با بررسی شایستگی‌ها و اینکه چه کسانی در بازار عملکرد بهتری دارند، حدس‌های خوبی بزنند و برنامه آموزش فروش محصول خود را طوری طراحی کنند که بر این کمبودها کاملا غلبه کند.

آنها زمینه فرهنگی را به‌وجود می‌آوردند که در آن فروشنده (جدا از انگیزه‌های مالی) مشتاق افزایش فروش است.

در این برنامه‌ها آموزش‌های زیادی به فروشندگان داده می‌شود که همگی پیرامون تقویت مهارت‌های فروش و رشد شخصی آن‌هاست.

آموزش فروش محصول؛ آموزش دانش و سرسختی به تیم فروش

اغلب فروشندگان نمی‌خواهند ببینند که دنیا در حال تغییر است؛ این افراد برای یادگیری رفتارهای جدید به تشویق نیاز دارند. ارزیابی‌های شایستگی با ارائه داده‌های مفید درباره نقاط ضعف فروشندگان، به ایجاد تغییرات رفتاری کمک می‌کند.

این ارزیابی‌ها زمانی مؤثرترند که سؤالات آن‌ها روی رفتارهای خاصی متمرکز شده باشند. مثلا اینکه «آیا هنگام فروش محصولات جدید، ابتدا به سراغ مشتریان فعلی می‌روید تا واکنش‌های آنها را بسنجید؟».

سوالات باید طوری طراحی شوند که افراد نتوانند پاسخ صحیح را حدس بزنند و درگیر مقایسه‌های سخت و دست‌وپنجه نرم کردن با حقایق دشوار شوند.

در واقع همین اتفاق است که منجر به تغییر رفتار آنان می‌شود. به این ترتیب می‌توان مهارت‌ها و رفتارهای فروشندگان شرکت را با بهترین فروشندگان شرکت‌های برجسته مقایسه کرد. هدف این است که داده‌های کافی در اختیار مدیر قرار گیرد. اما این اطلاعات به چه درد مدیر می‌خورد؟

فواید ارزیابی‌های شایستگی تیم فروش

ارزیابی‌های شایستگی به مدیر فروش شرکت کمک می‌کند در مورد اتفاقات مهم مرتبط با آموزش فروش محصول تصمیم بگیرد. اگر محصولی نشان‌ دهنده تغییر جهت شرکت است، این ارزیابی‌ها به مدیر می‌فهماند چه کسی قادر است در این دنیای جدید فعالیت کند و چه کسی از قافله عقب می‌ماند. همچنین شرکت تلاش می‌کند نیروی فروش جدید جذب کند. ارزیابی محصولات معیارها و ویژگی‌های تیم فروش جدید را مشخص می‌کند.

همان‌ قدر که تغییر رفتار برای فروشندگان سخت است، گاهی مدیر فروش شرکت هم برای کنار آمدن با آن به مشکل برمی‌خورد. مدیران موفق گاهی فکر می‌کنند که برحسب تجربه می‌دانند چه تصمیماتی درست و چه تصمیماتی نادرست است؛ بنابراین به‌محض آنکه با مشکلی مواجه می‌شوند، تمایل دارند که به جای فروشندگان یا حتی خودشان، محصول را مقصر بدانند.

تصویری از مهارت‌های فروشنده

آموزش فروش محصول؛ مزایای مدیریت استراتژیک حساب

بسیاری از شرکت‌ها در کنار تلاش برای آموزش فروش محصول به تیم فروش، محصولات جدید را به وسیله برنامه‌های مدیریت استراتژیک حساب عرضه می‌کنند. در این برنامه‌ها مدیران حساب‌های استراتژیک (SAM) اجازه دارند دیدگاه بلندمدتی برای توسعه کسب و کار داشته باشند و مسئول ایجاد یک شبکه مفید در تمام سطوح سازمانهای مشتریان خود هستند.

آنها به تیم فروش میدانی کمک می‌کنند تا بر چالش‌های روبرو غلبه کنند.

هزینه‌های فروش در شرکت‌هایی که SAM دارند، معمولا بالاتر است؛ اما بازگشت سرمایه به وضوح در رشد درآمد شرکت دیده می‌شود. SAM ها موانع داخلی بین بخش‌های تجاری را از میان برمی‌دارند تا راه ارتباطی با مشتری هموارتر شود.

اگر از روسای بخش تجاری همه کسب‌و‌کارها درباره لزوم به‌کارگیری یک برنامه مدیریت حساب‌های استراتژیک بپرسید، اکثر آن‌ها به‌خاطر نگرانی‌های مالی مخالفت می‌کنند. غافل از اینکه این برنامه‌ها چه تاثیر مثبتی بر رشد شرکت می‌گذارند.

تمرکز روی تصویر بزرگتر در زمینه فروش محصولات

بهترین روش SAMها برگزاری جلسات برنامه‌ریزی منظم با مشتریان و تعیین اهداف سودمند مشترک برای حمایت از فروش محصولات جدید است. این شکل از برنامه‌ریزی و همکاری به SAMها اجازه می‌دهد تا از نزدیک با شیوه‌های تجاری، فرهنگ و استراتژی‌های مشتریان آشنا شوند. این متخصصان با تجزیه و تحلیل مشتریان شما نقاط قوت و ضعف آن‌ها را پیدا کرده و موانع پذیرش محصولات جدید را از ذهن آن‌ها حذف می‌کنند.

زمانی که چنین اعتمادی شکل می‌گیرد، مشتری دیگر نگران نیست که فروشنده چیزی درباره محصول را از او مخفی کند و این یک قدم بسیار بزرگ در برخورد با مشتری است که ما در مدیریت توسعه ایده خلاق ایرانیان به شما می‌آموزیم.

بنابراین آموزش فروش محصول تنها رشد فروش شرکت و دستیابی به موفقیت نیست؛ SAM‌ها اطمینان حاصل می‌کنند که کارشناسان فروش مدام با مشتری در ارتباط هستند و با ایجاد زمینه اعتماد سازی در مشتری، فرصت‌های فروش بالقوه را با دستان خود رقم می‌زنند.

برنامه‌ریزی برای شراکت با بهترین مشتریان

یکی از بهترین روش‌های رشد شرکت، همکاری و شراکت با بهترین مشتریان است. SMA‌ها به ریاست شرکت نشان می‌دهند همکاری دو مجموعه چقدر می‌تواند به نفع هر دو آن‌ها باشد. خیلی وقت‌ها مدیران ارشد در تیم‌های فروش تعهد خود به این برنامه ها را با تماس‌های منظم با مشتریان و برگزاری جلسات استراتژی با SAM‌ها نشان می‌دهند.

همکاری هیئت مدیره و مجموعه‌های مدیریت فروش

مشارکت هیئت مدیره با مجموعه‌های مدیریت فروش نشان ‌دهنده تعهد آن‌ها به مشتری ‌مداری است. اعتماد بین هیئت مدیره و مدیران ارشد، نظر مشتریان را جلب کرده و دید بهتری از نیازهای مشتری در اختیار هیئت مدیره قرار می‌دهد.

تعهد در این سطح به تیم اجرایی کمک می‌کند تا چالش‌های مشتریان را درک کرده و مشکلاتی را که ممکن است با پذیرش یک محصول جدید ایجاد شود، پیش بینی کنند. همچنین با اطمینان حل‌ شدن مشکلات به مشتریان، ریسک مربوط به کاهش خرید را کم می‌کند.

سایر مزیت‌های مدیریت حساب استراتژیک

یکی از استفاده‌های مدیران ارشد از مدیریت حساب استراتژیک این است که نیاز به رشد بلند مدت برای دستیابی به اهداف درآمدی کوتاه‌مدت را متعادل می‌کند. این اتفاق به‌تنهایی می‌توانست با ایجاد تنش در مجموعه‌های فروش، توانایی شرکت برای فروش محصولات یا حتی آموزش فروش محصول را تضعیف کند.

رهبران ارشد بخشی از این فشار را با هدف‌ گذاری‌های بلندمدت و مدیریت درآمد با روابط غیراستراتژیک حل می‌کنند یا بعضی از شرکت‌ها از بخش فروش صرفا جهت مدیریت اهداف مالی استفاده می‌کنند.

اما رفتار همه رهبران شبیه یکدیگر نیست! بزرگترین عاملی که مشتری را به یک حساب استراتژیک تبدیل می‌کند، پتانسیل رشد بلندمدت اوست. در ضمن احتمال اینکه رهبران ارشد در حساب‌های استراتژیک درخواست اقدامات کوتاه‌مدت داشته باشند، تقریبا نصف دیگران است.

در نهایت فراموش نکنید که ثبات، محرک روابط استراتژیک است و حتی اگر مدتی سود مالی را تحت‌ الشعاع قرار دهد، به مرور زمان باعث حرکت شرکت در جهت پیشرفت می‌شود.

کلام آخر

تقریبا اکثر مجموعه‌های فروش به داشتن ذهنیت بلندمدت در مورد رشد ارگانیک افتخار می‌کنند. این شرکت‌ها تشخیص می‌دهند که اجرای موفقیت‌آمیز یک استراتژی رشد ارگانیک مستلزم تعهد عمیق و پایدار کل تیم رهبری ارشد است؛ چراکه آوردن محصولات جدید به بازار به همان اندازه که شرکت‌های خریدار را متحول می‌کند، مجموعه فروش را نیز دستخوش تغییر خواهد کرد.

در این میان شرکتی موفق است که تمام بخش‌های آن به لحاظ استراتژیک همسو باشند. شرکتی که بداند موانع بسیاری بر سر راه معرفی و فروش محصول وجود دارد و فرآیندهای جدیدی برای غلبه بر این موانع توسعه دهد.

در این مقاله تلاش کردیم هرآنچه شرکت‌ها باید درباره آموزش فروش محصول به تیم‌های فروش خود بدانند را در اختیار شما عزیزان قرار دهیم. امیدواریم از این مقاله لذت برده باشید.

این مقاله را به اشتراک بگذارید: 

اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در whatsapp
این مقالات را از دست ندهید