فهرست مطالب
هر فروشنده هرچقدر هم ماهر و قوی باشد باز هم جایی برای پیشرفت و کسب مهارت بیشتر دارد چون همان‌طور که می‌دانید فروش یک هنر است و هنر انتها ندارد.
تصور کنید تا ابد روی طناب باریکی بین از دست دادن مشتری و جلب نظر او راه می‌روید. به‌نظرتان این سفر مقصدی هم دارد؟ فروش چیزی نیست که در یک لحظه اتفاق بیافتد. هنر بستن معامله به زمان و تمرین بسیاری نیاز دارد. اما در کنار آن ترفند هایی برای فروش بیشتر وجود دارد که موفقیت فروش را تا حد زیادی تضمین می‌کنند.
در این مقاله قصد داریم با مهم‌ترین این ترفندها که هر فروشنده‌ای در دنیای امروز باید به آن مسلط باشد، آشنا شویم پس همراه ما باشید.
۱. درک بازار هدف، از جمله ترفند هایی برای فروش بیشتر
قبل از هر چیزی اگر ندانید قرار است به چه کسی بفروشید و چشم‌انداز بازار را نشناسید، نمی‌توانید فروشنده موثری باشید. منظور فقط دانستن نام مشتریان، جایگاه آنها یا آدرس شرکت، وب‌سایت و ایمیل آنها نیست؛ باید بدانیم دقیقا چه چیزهایی نظر آنان را جلب می‌کند.
در زندگی روزمره مشتری شما چه می‌گذرد؟ با چه چالش‌هایی روبه‌رو است؟ چه اتفاقاتی زندگی را برایش آسان‌تر و مطلوب‌تر می‌کند؟ با داشتن چنین دانشی نسبت به مشتریان هدف می‌توانیم محصولات و خدمات خود را به نحوی طراحی کنیم که کاملا در راستای رفع مشکلات و نیازهای آنان باشد.
در کنار درک مشتریان و نیازهای آنها باید بدانید چه کسانی خارج از شرکت شما در تلاش‌اند مشتریان هدف شما را جذب کنند. چشم‌انداز رقابت چطور است؟ راه‌حلی که شما ارائه می‌کنید چقدر موفق به نظر می‌رسد؟
برای اینکه در فروش نسبت به رقبا پیشی بگیرید باید کاری متفاوت انجام دهید. اولین هدف این است که در کنار رفع نیازهای مشتری، راه حل متمایزی ارائه کنید و نسبت به کل بازار منحصر به فرد باشید.
۲. تمرکز بر مشتریان مناسب
تمرکز بر مشتریان مناسب، از جمله ترفند هایی برای فروش بیشتر است. باید ببینید مشتری مناسب چه ویژگی‌هایی دارد تا وقت خود را برای کسانی که هرگز به مشتری تبدیل نمی‌شوند، تلف نکنید.
این سفر از جایی شروع می‌شود که دقیقا بدانید چه کسی را هدف قرار داده‌اید. یعنی شخصیت‌های خریدار و مشخصات مشتری ایده‌آل را در اختیار داشته باشید.
در مرحله بعد تعیین می‌کنید این افراد با چه اتفاقاتی دست و پنجه نرم می‌کنند، چالش‌های آنها چیست و چطور می‌توانید پیام‌ها و پیشنهادات خود را هماهنگ با نقاط درد آنها طراحی کنید.
زمانی که روی مشتری مناسب تمرکز می‌کنید، خواه ناخواه نرخ پیروزی بالاتر، میانگین معاملات بزرگ‌تر و ارزش طول عمر مشتری بیشتر می‌شود.
وقتی افرادی یافته‌اید که دقیقا راه‌حل‌های شما به آنها کمک کرده‌است، تبدیل آنها به مشتری برای شرکت به‌مراتب آسان‌تر خواهد بود.
مجاب کردن این مشتریان به خرید زمان زیادی نمی‌برد. کافی است از درستی زمان‌بندی ارائه خدمات و آمادگی مشتری برای مواجهه با آن مطمئن باشید.
۳. رشد کسب‌و‌کار اولویت اول مجموعه
فروش یک ورزش تیمی است. تیم بازاریابی به تیم فروش کمک می‌کند، اعضای تیم فروش به یکدیگر کمک می‌کنند و تمام کارهایی که هر فرد و هر تیم انجام می‌دهد در راستای یک هدف نهایی است یعنی کمک به رشد کسب و کار.
بنابراین هنگام به کارگیری ترفند هایی برای فروش بیشتر و اتخاذ تک تک تصمیمات شرکت این ایدئولوژی را در ذهن داشته باشید. ترتیب اولویت‌ها باید به ترتیب از مشتری شروع شود سپس شرکت، تیم و در آخر خود شما باشید.
۴. استفاده از پلتفرم CRM به‌عنوان اهرم فروش
یکی از روش های فروش بیشتر استفاده از پلتفرم CRM در کنار نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی است تا شفافیت کاملی بین بازاریابی و فروش وجود داشته باشد.
با وجود این پلتفرم تیم فروش می‌تواند زبان بدن مشتری یا نحوه تعامل او با محتوا را ببیند.
اینکه مشتری کدام پست‌های وبلاگی را می‌خواند، از کدام صفحات بازدید می‌کند و چه ایمیل‌هایی را باز می‌کند، اطلاعات خوبی درباره علاقه‌مندی‌ها، نقاط درد و رنج و چگونگی آشنایی او با مجموعه را در اختیار تیم فروش قرار دهد.
برای مثال اگر می‌بینیم شخصی در حال مطالعه مطالبی درباره استراتژی‌های تبدیل است، می‌توانیم به نحوه تبدیل افراد در وب‌سایت آنها نگاهی بیندازیم و بعد مقداری اطلاعات کاملا شخصی‌سازی‌شده در اختیار او قرار دهیم که کاملا همسو با نقاط درد او و شامل راه‌حلی برای مقابله با این چالش‌ها باشد.
۵. ترفند هایی برای فروش بیشتر؛ اطلاع از داده‌ها
فرقی نمی‌کند اخیرا شرکت فروش کوچکی را راه‌اندازی کرده‌اید یا مسئولیت تیم فروش یک شرکت بزرگ بر عهده شماست.
از جمله ترفند هایی برای فروش بیشتر این است که در هر صورت پیگیر معیارهای فروش و قیف بازاریابی خود باشید و بررسی کنید چه اقداماتی موثر و چه اقداماتی بی‌فایده است. چه عواملی به معامله بیشتر تیم فروش کمک می‌کند و چه موانعی سد راه آن‌هاست؟
داده‌ها دروغ نمی‌گویند، بنابراین گوش دادن به اعداد و ارقام یکی از اجزاء حیاتی موفقیت فروش و از تکنیک های فروش بیشتر است.
در شروع کار باید بدانید تجزیه و تحلیل داده‌ها زمان‌بر است؛ بنابراین اگر تا امروز میزان فروش خود را اندازه‌گیری نکرده‌اید، از گزارش‌های دوساله شروع کنید و آنها را تا حد امکان عمیق و دقیق ارائه دهید.
سپس سراغ گزارش‌های فصلی بروید. اینها کمی سبک‌تر از گزارشات یک یا دوساله هستند اما همچنان به معیارهای دقیق نیاز دارند.
سپس با گزارشات ماهانه دقت بررسی را بیشتر کنید. البته این مورد از دو گزارش دیگر آسان‌تر است و فقط به فروش ماهانه شرکت از دید بالاتر نگاه می‌کند.
هر یک از گزارش‌ها باید چیزی را از منظری متفاوت به شما نشان دهند. با نگاه کردن به روندهای مختلف می‌توانید تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرید که نتایج فروش شرکت را در دراز مدت بهبود می‌بخشند.
۶. گوش دادن درست به مشتریان بالقوه
در دنیای مدرن اداره تیم فروش کمی متفاوت است. اینجا رابطه بین فروشنده و مشتری شبیه به رابطه بین پزشک و بیمار به‌نظر می‌رسد.
این یعنی برای اینکه فروشندگان موثرتری باشیم باید بتوانیم به مشتریان بالقوه گوش دهیم. این گوش دادن و اهمیت دادن نباید صرفا ظاهری باشه، بلکه باید در تک‌تک مکالمات اعضای تیم فروش و زبان شرکت بگنجد تا زمینه اعتمادسازی و بستن معاملات را ایجاد کند.
۷. اعتمادسازی از طریق آموزش
وقتی می‌خواهیم محصول یا خدماتی را به کسی بفروشیم، اعتمادسازی یکی از سخت‌ترین مراحلی است که باید پشت سر بگذاریم. این یکی از مهم‌ترین ترفند هایی برای فروش بیشتر است.
همه ما شرطی شده‌ایم که نسبت به فروشنده‌ها واکنش تندی داشته باشیم چون به آنها اعتماد نداریم و تصور می‌کنیم قصد فریبمان را دارند.
به‌عنوان فروشنده‌ای که از این مسئله آگاه است این رابطه را تقویت کنید تا زمینه اعتماد بین شما و مشتری ایجاد شود.
یکی از بهترین تکنیک های فروش بیشتر آموزش است. همان محتوای آموزشی که در وبلاگ خود، بخش پیشنهادات محتوا، وبینارها و غیره منتشر می‌کنید و به مشتری درباره خدمات و محصولات خود آموزش می‌دهید.
هدف این است که هیچ اصرار و اجباری به خرید نباشد، بلکه با آموزش نکات لازم و ارائه راه‌حل موثر، اجازه دهید خود فرد تصمیم بگیرد.
به مرور زمان متوجه اعتماد بیشتر مشتریان به مجموعه می‌شوید. زمانی که این اعتماد شکل بگیرد، احتمال برد در این رابطه بیشتر می‌شود.
برای اینکه از حوزه آموزش بیشترین بهره را ببرید، تلاش‌های خود را شخصی‌سازی کنید. اینکه پیامی بنویسید و آن را برای ۲۰ نفر ارسال کنید، صرفا بازاریابی است. فروش، حاصل یک مکالمه دو طرفه است.
به جای اینکه یک پست وبلاگ یا وبینار را به تنهایی برای مشتری ارسال کنید، نقل قولی از یک محتوای مرتبط را برای مشتری خاصی که دغدغه‌هایش را می‌شناسید، ارسال کنید.
به این ترتیب هم آموزش ارائه کرده‌اید، هم محتوای خود را تبلیغ کرده‌اید و هم شخصیت شرکت را از قالب ربات خارج کرده و به‌عنوان یک انسان به مشتری معرفی کرده‌اید که از موثرترین ترفند هایی برای فروش بیشتر به‌شمار می‌رود.
۸. تمرکز بر کمک‌رسانی؛ از ترفند هایی برای فروش بیشتر
چند بار پیش آمده با فروشنده‌ای تماس بگیرید و مجبور شوید در کل مکالمه به صحبت‌هایش پیرامون ویژگی‌های محصول جدید گوش دهید؟ شما مؤدبانه گوش می‌دهید اما این پرسش در ذهنتان شکل می‌گیرد که «خوب، این چه کمکی به من می‌کند؟»
حقیقت ماجرا این است که ویژگی محصول کمک چندانی به فروش بیشتر نمی‌کند! در عوض باید ببینید محصول مورد نظر مشکل خاصی را چطور رفع می‌کند. این یکی از مهارت‌های مهم فروشنده و روش های فروش بیشتر است که در دوره آموزش فروش محصول شرکت مدیریت توسعه ایده خلاق ایرانیان به شما آموزش داده می‌شود. شما می‌توانید جهت بررسی پروژه های شرکت ایده در زمینه مشاوره کسب و کار و مشاوره مدیریت به آدرس لینک شده مراجعه فرمایید.
در واقع باید به مشتری بگویید محصولی که پیش رویش گذاشته‌اید، چطور قرار است چالش‌ها یا نقاط درد او را برطرف کند.
اگر شخصیت خریداران خود را می‌شناسید، می‌دانید چالش‌ها و نقاط درد آنها چیست و راه‌حل شما چطور این دغدغه‌ها را حل می‌کند. این در واقع فرصتی است تا روی مزایای محصولات و خدمات خود تمرکز کنید.
مادامی که از مزایا صحبت می‌کنید، راحت‌تر می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که سازمان شما به نیازهای او به بهترین نحو پاسخ می‌دهد.
۹. ختم هر جلسه با یک عمل
پس از پایان هر جلسه مذاکره فروش به جای آنکه بگویید «برای مراحل بعدی با هم هماهنگ می‌کنیم»؛ همان لحظه و همان جا مراحل بعدی را تعریف کنید. این نحوه فروش بیشتر محصولات، نتایج خوبی به‌همراه دارد.
شاید برایتان پیش آمده باشد که بعد از یک جلسه طولانی با مشتری بالقوه به او بگویید تا چند ساعت یا چند روز دیگر برای جلسه بعدی با او تماس می‌گیرید. اما بعد احساس کنید که بعد از همین مدت زمان کوتاه، رزرو جلسه بعدی سخت‌تر می‌شود.
از جمله ترفندهایی برای فروش بیشتر این است که پایان هر جلسه یا تماس، یک عمل و اقدام مشخص تعریف کنید. برای مثال تقویم را باز کنید و جلسه بعدی را همان جا تنظیم کنید.
شاید باورش سخت باشد اما همین تصمیم ساده تاثیر چشم‌گیری بر رشد نرخ تبدیل شما خواهد داشت.
بنابراین دفعه بعد جلسه فروش را دست خالی ترک نکنید. روز و ساعت جلسه بعد را تنظیم کنید یا حداقل یک برنامه مشخصی تعریف کنید که هر دو طرف معامله روی آن توافق کرده باشید.
۱۰. ترفند هایی برای فروش بیشتر؛ بهره‌گیری از تیم بازاریابی
یکی از نکاتی که در آموزش مذاکره فروش توسط مدیریت توسعه ایده خلاق ایرانیان به شما آموزش داده می‌شود، این است که تیم‌های بازاریابی و فروش باید همسو باشند.
این دو بخش چیزهای زیادی دارند که به یکدیگر یاد بدهند و به سازمان کمک کنند به هدف اصلی خود یعنی درآمد بیشتر برسد.
بنابراین از جمله ترفند هایی برای فروش بیشتر این است که از تیم بازاریابی خود به نحو احسن استفاده کنید. دیدگاه مشتریان نسبت به کسب‌و‌کار خود را از این بخش جویا شوید و ببینید پاسخ آنها به فعالیت‌های شما چیست.
محتوا را چگونه می‌بینند؟ از وبیناری که برگزار کرده‌اید لذت برده‌اند یا نه؟ سپس این اطلاعات را با تیم بازاریابی به اشتراک بگذارید تا مشتریان بهتر و نزدیک‌تر را به شما معرفی کنند.
در نهایت گزارش‌های خود را نیز با تیم بازاریابی به اشتراک بگذارید تا هر دو در شفافیت کامل به سمت اهداف اصلی سازمان حرکت کنید. در نهایت تیم بازاریابی باید به موفقیت تیم فروش کمک کند.
کلام آخر
حتی بهترین شیوه فروش متقاعد کردن طیف وسیعی از مشتریان به خرید نیست. سوالات، رفتارها و انگیزه‌های خریداران فرد به فرد متفاوت است و لحظه به لحظه تغییر می‌کند.
بنابراین اگر می‌خواهید فروش خود را بهبود ببخشید باید بر مجموعه متنوعی از تکنیک‌های فروش تمرکز کنید و بدانید چه زمانی و چگونه از هر یک از آنها در جهت منافع شرکت استفاده کنید.
در این مقاله با ترفند هایی برای فروش بیشتر و موثرتر سازمان آشنا شدیم. اگر رویای یادگیری نحوه فروش بیشتر محصولات را در سر دارید، پیشنهاد می‌کنیم یک بار دیگر این مقاله را بخوانید و به مرور این موارد را در استراتژی فروش سازمان پیاده‌سازی کنید. نتیجه شما را شگفت زده خواهد کرد.
