فهرست مطالب
احتمالاً موافقید که مکالمات فروش می‌توانند بسیار مشکل به نظر برسند. دلیل اصلی اینکه بسیاری از مشتریان از تصمیم خود منصرف مي‌شوند این است که برخی از فروشندگان با موضوع فن بیان در فروشندگی آشنایی ندارند و مهارت‌های موردنیاز برای این کار را کم دارند.
چنین فروشندگانی یا بیش از حد صحبت می‌کنند و یا آن‌قدر کم صحبت هستند که روند فروش ادامه پیدا نمی‌کند. در ادامه با ما همراه باشید تا به آموزش فن بیان فروشندگی بپردازیم.
شناخت کلی فن بیان در فروشندگی
ظاهراً این امر (آموزش مذاکره فروش) جای پیشرفت زیادی دارد. به جای اینکه آشکارا پیشنهاد خود را مطرح کنید و روی شرکت خود تمرکز نمایید، باید از یک تغییر اساسی پیروی کرده و نشان دهید که واقعاً به مشتریان بالقوه خود اهمیت می‌دهید. در اینجا به آماری در این زمینه اشاره می‌کنیم:
- خریداران تنها 18 درصد از فروشندگان B2B را به عنوان مشاوران قابل‌اعتماد و محترم ارزیابی می‌کنند.
- 66 درصد از فروشندگان به عنوان افراد متوسط یا ضعیف در نظر گرفته می‌شوند.
- تنها 31 درصد از فروشندگان B2B گفتگوهای مؤثری با مدیران ارشد دارند.
نکاتی که در ادامه به آنها می‌پردازیم به شما کمک می‌کنند تا در زمینه مکالمات فروش مسلط شوید و دیدگاه مشتریان بالقوه خود را تغییر دهید. آموزش فروش محصول به‌احتمال زیاد روند فروش خارجی را بهبود می‌بخشد و کارایی شما را افزایش می‌دهد.
1. برای شروع گفتگوی فروش آماده شوید
قبل از اینکه چیزی را به دست بیاوری باید چیز دیگری را بدهی. به عبارت دیگر، قبل از اقدام به فروش، باید با ایجاد ارزش در چشم مشتری خود، گفتگو را آغاز کنید. بهترین راه برای بهبود فن بیان در فروشندگی این است که به آنها نشان دهید با صنعت آنها و چالش‌های موجود در آن آشنا هستید.
بازار را به خوبی بشناسید. به اشتراک گذاشتن الگوهایی که در صنعت آنها مشاهده کرده‌اید، احتمالاً بهترین راه برای شروع یک تماس یا ایمیل است.
وقتی مشتریان متوجه شوند که شما در مورد بازار آنها آگاه هستید و مایلید برخی از بینش‌های ارزشمند خود را با آنها در میان بگذارید، توجهشان به سمت شما جلب خواهد شد.
دغدغه‌ها و نقاط درد (pain points) آنها را بشناسید. اکنون که توجه آنها را به خود جلب کرده‌اید، سعی کنید چند چالش که شرکت‌های مشابه در بازار با آنها مواجه هستند را فهرست کنید.
مطمئن شوید که این چالش‌ها واقعاً به آنها مربوط است و از آنها به عنوان یک عامل ارتباطی در گفتگوهای فروش خود استفاده کنید. این نکته شما را از یک فرد تصادفی که فقط می‌خواهد پیشنهادی کاری ارائه کند به متخصصی تبدیل خواهد کرد که مایل است به آنها کمک کند تا مشکلاتشان را حل نمایند.
2. شخصی‌سازی را با استفاده از نکته‌‌های تعاملات گذشته خود انجام دهید
به عنوان یک فروشنده، احتمالاً دوست ندارید یادداشت برداری کنید. با این حال، باید بدانید که یادداشت‌های فروش چقدر می‌توانند قدرتمند باشند. آنها منبع بسیار خوبی هستند که به شما، کل تیم و کل شرکت کمک می‌کنند تا به نتایج بهتری دست پیدا کنید.
اولین و اصلی‌ترین مزیت یادداشت‌های فروش این است که می‌توانند در امر شخصی‌سازی ایمیل‌ها و تماس‌ها به شما کمک کنند. برخی از مهم‌ترین نکاتی که شما را به یک استاد واقعی در یادداشت برداری (در بحث فن بیان در فروشندگی) تبدیل می‌کند عبارت‌اند از:
- مطمئن شوید که مشتری با یادداشت برداری شما مشکلی ندارد.
- کلمات کلیدی را یادداشت کنید (نه هر چیزی که گفته مي‌شود). روی موارد مهم، عملی و روشنگر تمرکز کنید.
- یادداشت‌های خود را بعد از مکالمه بررسی کنید.
- در طول مکالمه رودررو، زمان زیادی را صرف نگاه‌کردن به یادداشت‌ها نکنید. در عوض، میزان تماس چشمی با مشتری را به حداکثر برسانید.
- بدانید چه زمانی باید قلم خود را زمین بگذارید.
یادداشت برداری با کمک در بسیاری از موارد، شما را برای تعاملات آینده خود آماده می‌کند. سایر نکاتی که در این زمینه باید رعایت شود عبارت‌اند از:
- هنگامی که مشتری بالقوه در مورد موضوع دیگری صبحت می‌کند، مکالمات را به سمت فروش متمرکز کنید.
- پرسیدن سؤالات معنادار در مواقعی که مناسب باشد گزینه بسیاری مناسبی خواهد بود.
- پیگیری بحث خرید بدون یادآوری مداوم از سوی مشتریان یا هم‌تیمی‌ها.
- به لطف دسترسی آسان به اطلاعات، می‌توانید کار خود را راحت‌تر انجام دهید.
- با به خاطر سپردن جزئیات مشتریان و ایجاد تعاملات شخصی‌تر، روابطی قوی با مشتری ایجاد می‌شود.
3. علاوه بر محصول، اطلاعاتتان را نیز بفروشید
در زمینه آموزش مذاکره فروش باید گفت مردم فقط از افرادی که دوستشان داشته باشند خرید می‌کنند، نه از کسی که صرفاً برای ارائه محصول یا خدمات در مرکز فروش حضور دارد.
با در نظر گرفتن این موضوع، قبل از تلاش برای فروش آنچه شرکت شما ارائه می‌دهد، باید سعی کنید از طریق اطلاعاتتان مشتری را جذب کنید. چند مورد از نکاتی که می‌تواند در رابطه با فن بیان در فروشندگی به شما کمک کند عبارت‌اند از:
- نقاط قوت خود را بشناسید: شما باید در هر زمان از نقاط قوت و ضعف خود آگاه باشید. این به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت خود را دو برابر کرده و اعتماد به نفس خود را افزایش دهید. چنین موردی منجر به مکالمات بهتر و بیشتر خواهد شد.
- یک داستان بگویید: مردم داستان‌ها را دوست دارند، آنها از آغاز تمدن به داستان‌های مختلف گوش می‌دهند؛ بنابراین، یک داستان کوتاه را در گفتگوهای فروش خود بگنجانید. داستانی که مشتریان بالقوه شما می‌توانند با آن ارتباط برقرار کنند.
- سؤال بپرسید: در طول گفتگو، طرف مقابل دیر یا زود چیزی به شما می‌گوید که می‌توانید از آن برای پرسیدن سؤالات مختلف استفاده کنید. با پرسیدن سؤالات درست، نه تنها اطلاعات بیشتری در مورد آنها پیدا می‌کنید، بلکه نشان می‌دهید که به مشتریان اهمیت می‌دهید. این امر مکالمه شما را شخصی‌تر می‌کند.
4. رک بودن در زمینه فن بیان در فروشندگی
بیشتر مشتریان بالقوه می‌خواهند با یک فروشنده ماهر صبحت کنند؛ یعنی همان کسی که در مورد محصولات مختلف اطلاعات کاملی دارد. اما دقیقاً چگونه می‌توانید در حین صحبت با مشتریان احتمالی (بدون اصرار بیش از حد) منظور خود را به شکل کاملاً واضحی مشخص کنید و رک و بی‌پرده سخن بگویید؟
باید از تلاش برای راضی نگه داشتن همه دست بردارید. ممکن است محصول شما با نیازهای مشتری مطابقت نداشته باشد. شاید آنها به عنوان یک مشتری واقعی واجد شرایط نباشند و یا حتی به هیچ وجه از شما خوششان نیاید!
دلیلش هرچه که باشد، نباید موضوع فن بیان در فروشندگی را شخصی کنید. در عوض، به کاری که انجام می‌دهید و همچنین ارزشی که ارائه می‌دهید، اطمینان داشته باشید. با ارائه مشاوره مستقیم به مشتریان احتمالی، رابطه‌ای قوی ایجاد کنید.
اینکه به مشتری خود بگویید محصول شما بهترین راه حل برای او نیست، چیزی است که باعث قدردانی او می‌شود.
به جای اصرار بر خرید آنها از شما، می‌توانید محصول رقیب یا شرکت دیگری را توصیه کنید که مشکل آنها را به روشی بهتر حل کند. به این ترتیب مشتری بدون تردید از مشاوره شما استفاده خواهد کرد و حتی ممکن است محصول شما را به سایرین معرفی کند.
یک سؤال تحریک‌آمیز بپرسید! این نوع سؤال مشکل مشتری شما را مشخص می‌کند. پرسش مدنظر باید به موضوعی بپردازد که برای مشتری اهمیت دارد. برخی از سؤالات تحریک‌آمیز عبارت‌اند از:
- در مورد کسب‌وکار خود چه احساسی دارید؟
- آیا فکر می‌کنید می‌توانید چیزی را در مورد کسب‌وکار خود بهبود بخشید؟
5. حس انسانیت خود را به‌کار بگیرید.
انسان بودن یک مسئله شخصی و خصوصی است. هنگام شروع گفتگوهای فروش، باید تک تک موارد را شخصی‌سازی کنید. این نکته شامل مکالمات کتبی و تماس‌های موسوم به cold calling نیز می‌شود.
این روش از آموزش فن بیان در فروشندگی زمان می برد، اما نتیجه می‌دهد. در این شکی نیست که ربات‌ها ممکن است بخش‌هایی از دنیای دیجیتال را تصاحب کنند. با این حال، انسان بودن (ارائه احساسات) همان چیزی است که همیشه به گرمی از آن استقبال خواهد شد.
بنابراین، الگوهای کلی و عمومی خود را فراموش کرده و سعی کنید به هر مشتری بالقوه با روشی شخصی نزدیک شوید. این نکته، هم برای نوشتن یک ایمیل و هم برای شروع یک تماس صدق می‌کند.
ایمیل یا پیام لینکدین در بحث فن بیان در فروشندگی
نوار عنوان: موضوع شما باید کوتاه و اغواکننده باشد و علاقه خواننده شما را برانگیزد. (مثال: پیتر توصیه کرد برای شما ایمیل بفرستم).
خط آغازین: به جای معرفی خود، از چیزی شروع کنید که تأثیر بیشتری بر مشتری داشته باشد. (مثال: خیلی اتفاقی متوجه شدم…).
متن اصلی: در متن اصلی، باید ارزش را به‌وسیله اتصال شرکت خود به مشتری مورد نظر خود انتقال دهید. سؤالاتی بپرسید که مرتبط با اهداف مشتری شما باشد. (مثال: چگونه می‌خواهید استراتژی خود را بهبود بخشید؟)
پایان‌بندی: بدون پایان‌بندی قوی، مشتری شما در مورد اینکه چه کاری باید انجام دهد گیج خواهد شد. همیشه یک مسیر روشن را برای مشتریان خود مشخص کنید. مثال: آیا پنج دقیقه فرصت دارید تا فردا با هم صحبت کنیم؟
امضا: امضای شما باید کوتاه، ساده، حرفه‌ای و دربرگیرنده شخصیت برند شما باشد. همیشه اطلاعاتی مانند شماره‌تلفن خود و لینکی به یکی از پروفایل‌های آنلاین‌تان (به عنوان مثال لینکدین) را در این بخش درج کنید.
تماس سرد (cold calling)
هدف اولیه شما از داشتن فن بیان در فروشندگی چیست؟ برای وارد کردن مشتری بالقوه به یک چارچوب ذهنی مناسب و آسان کردن شرایط برای آنها جهت گرفتن یک تصمیم مثبت.
در اینجا به چند نکته اساسی اشاره می‌کنیم که می‌تواند باعث شود تا مشتریان احتمالی تماس‌های شما را به هیچ وجه رد نکنند. باید چنین عباراتی را در ابتدای تماس‌های خود به کار گیرید. برخی از این عبارات عبارت‌اند از:
- از تحقیقاتم متوجه شدم که شرکت شما… . (این عبارت به وضوح نشان می‌دهد که شما تکالیف خود را انجام داده‌اید و دلیل خوبی برای فراخوانی آنها پیدا کرده‌اید).
- یکی از مشتریان من [نام] در [شرکت X] به من گفت که ممکن است شما مناسب باشید برای… (ارتباطات متقابل به شما اعتبار می‌دهد و علاقه مشتری را می‌سنجد).
- ما تجربه کار با شرکت‌های مشابه در صنعت شما را داریم که این مشکلات عمده را تجربه می‌کنند: [مشکل 1] و [مشکل 2]. آیا این موارد در مورد شرکت شما هم صادق است؟ (این عبارت باعث می‌شود که آنها به چالش‌های روبه‌رو فکر کنند و از شما برای حل این چالش‌ها کمک بگیرند).
- با خواندن گزارش سالانه شما در وب‌سایت‌تان، به نظر می‌رسد که شما در حال… (این عبارت نشان‌دهنده علاقه واقعی شما به شرکت آنها است و بدان معنی خواهد بود که توصیه‌های شما ممکن است به آنها کمک کند).
با گنجاندن این موارد در تماس‌های خود، حرفه‌ای بودن، تخصص و اعتبارتان را نشان خواهید داد. از این نکات می‌توانید در زمینه فن بیان فروشندگی لباس نیز استفاده کنید.
سخن پایانی
در عصری که همه سعی می‌کنند چیزی را بفروشند، مردم نیز از انواع و اقسام روش‌های فروش خسته شده‌اند. اشباع بیش از حد در همه صنایع به یک مانع بزرگ برای فروش محصولات یا خدمات (به‌ویژه در بخش B2B ) تبدیل شده است. فن بیان فروشندگی موردی است که می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند.
اگر نکات ذکر شده را دنبال کنید، ایمیل‌ها و تماس‌های شما متفاوت می‌شوند و مکالمات فروش شما نیز از بقیه متمایز خواهند شد. بنابراین، تحقیقات خود را انجام دهید، آنها را شخصی‌سازی کنید، احساس داشته باشید و هرگز از صریح بودن با مشتریان خود نترسید.
این موارد ثابت می‌کنند که شما می‌خواهید قبل از تلاش برای ایجاد یک معامله، با آنها ارتباط برقرار کنید.
