فهرست مطالب
در روزگاری به سر می‌بریم که در کوچه و خیابان پیام‌های تبلیغاتی زیادی دیده می‌شود. تابلوهای فروش ویژه و تخفیفِ شگفت‌انگیز را همه جا می‌توان دید. با این حال، اگرچه فروشندگان ریسک‌های زیادی می‌کنند و بعضاً تحلیل‌های پیچیده و دقیقی را اجرا می‌کنند، باز هم شاهد این هستیم که تغییر چندانی در فروش آن‌ها حاصل نمی‌شود.
در واقع رمز موفقیت در بازاریابی خرده فروشی مثل یک راز باقی مانده است.
هر تبلیغ یک ترکیب منحصربه‌فرد است.
خرده فروشان به جای اینکه روی تک‌تک اجزای تبلیغ تمرکز کنند، تمایل دارند تبلیغات را به صورت کلی و در سطح بالایی ارزیابی کنند. آن‌ها کمپین بازاریابی امسال خود را در مجموع با کمپین سال گذشته مقایسه می‌کنند. بدون اینکه بفهمند بخش‌های مختلف تبلیغات چقدر و چگونه موفق بوده‌اند.
ساختن یک ترکیبِ تبلیغاتیِ خوب، کلید افزایش فروش در مدیریت خرده فروشی است. خوشبختانه در حال حاضر خیلی از مراکز خرده فروشی بزرگ، ابزارها و داده‌های مورد نیاز برای بازاریابی خرده فروشی موفق را دارند. اما در اغلب موارد هنوز راهی منطقی برای آنالیز اثربخشی تبلیغات خود ندارند.
راه حل این مشکل را می‌توان با پرسش یک سری سؤالات استراتژیک پیدا کرد. سوالاتی که در این مقاله سعی در پاسخ آن‌ها داریم.
۱. چه زمانی تخفیف‌ها تاثیر خواهند داشت؟
اثربخشیِ تبلیغات بسته به ماه‌های سال، تعطیلات و حتی روزهای هفته متفاوت است. خرده فروشانی که شناخت مطلوبی از نحوۀ خرید مشتریانشان در دوره‌های مختلف زمانی دارند، می‌توانند از این اطلاعات برای استراتژی بازاریابی خرده فروشی استفاده کنند.
به عنوان مثال قبل از تعطیلات نوروز یا مناسبت‌هایی مثل روز مادر، اغلب افراد تمایل به خرید دارند. بنابراین فروشندگان باید تبلیغات خرده فروشی خود را با این زمان‌های به خصوص مرتبط کنند.
پاسخ مشتری به تخفیف کاملاً متغیر و انعطاف‌پذیر است. پژوهش‌ها نشان می‌دهند استقبال از تخفیف در مناسبت‌های به‌خصوص، سه برابر بیشتر از روزهای غیر تعطیل است. همچنین در آخرهفته‌ها دو برابر استقبال بیشتری نسبت به دیگر روزهای هفته وجود دارد.
بنابراین فروشگاه‌ها باید استراتژی‌های بازاریابی خرده فروشی خود را با توجه به زمان‌های مختلف تنظیم کنند. فروشندگان با اطلاع از این موضوع می‌توانند بفهمند چه زمانی تخفیف گذاشتن کاری منطقی و سودآور است.
اگر مشتریان شما هفته‌های کاری سنتی دارند، معمولاً در طول هفته به صورت ناگهانی خرید نمی‌کنند. بنابراین اگر می‌خواهید در طول هفته تخفیف بگذارید، به جای هدف قرار دادن این گروه از مشتریانتان، از تبلیغات استراتژیک‌تری استفاده کنید.
باید مشتریانی را که واقعاً در طول هفته به فروشگاه می‌روند را تشویق کنید تا بازاریابی خرده فروشی شما موفیت‌آمیز باشد.
۲. تبلیغات آنلاین یا تبلیغات درون فروشگاهی؟
بسته به نوع تبلیغات، باید ببینید کدام کانال بهترین کارایی را دارد. بعضی تبلیغات خرده فروشی مثل خرید یک کالا و دریافت کالای دوم با تخفیف، در فروشگاه بهتر عمل می‌کنند. اما تخفیف‌های ساده و کلّی‌تر مثل تخفیف 20 درصدی، معمولاً به‌صورت آنلاین نتایج بهتری خواهند داشت.
شرکت «مدیریت توسعه ایده خلاق ایرانیان» با توجه به هدف مشخص هر برند، به تهیۀ استراتژی تبلیغات و بازاریابی آن می‌پردازد. برای مشاهدۀ پروژه‌های اجرا شده توسط این برند می‌توانید به این صفحه مراجعه کنید.
۳. چه محصولاتی در تبلیغات پاسخ بهتری به دست می‌آورند؟
همۀ کالاهایی که یک خرده فروش می‌فروشد یکسان نیستند. بعضی از آن‌ها کشش بالاتری برای قیمت‌گذاری قوی‌تر و تبلیغات گسترده‌تر دارند.
حتی تبلیغ هر کالا ممکن است مزیت متفاوتی برای برند خلق کند. تبلیغات بعضی محصولات برای افزایش بازدید وب سایت عالی است. در حالی که بعضی دیگر، منجر به بهبود شهرت و افزایش آگاهی از برند می‌شوند.
یک پژوهش در حوزۀ پوشاک مردانه نشان می‌دهد که در مقایسه با پوشاک روزمره، تبلیغات برای لباس‌های فصلی، افراد بیشتری را به فروشگاه‌ها می‌آورد.
بازاریابی در صنعت خرده فروشی همینقدر می‌تواند استراتژیک و پیچیده باشد. خرده فروشان باید از سیگنال‌های تبلیغاتی که به مصرف‌کنندگان می‌فرستند، آگاه باشند.
درک اینکه کدام محصول قوی‌ترین یا شیک‌ترین محصول برای تبلیغات است، اهمیت زیادی در بازاریابی خرده فروشی دارد. به راحتی می‌توانید با تبلیغ محصولاتی که جذابیت کمتری دارند، ارزش برند خود را از بین ببرید.
یا مثلاً تبلیغات مکرر و پرتعداد هم ممکن است مشکل ساز شود. تبلیغات بیش از حد باعث می‌شود مصرف کنندگان، برند شما را کم ارزش قلمداد کنند و فکر کنند قیمت محصولات شما پایین است. البته اگر واقعاً محصولات روزمره با قیمت پایین می‌فروشید، تبلیغات پرتعداد می‌تواند مفید باشد.
بیشتر بخوانید: خرده فروشی آنلاین یا سنتی؟ آینده خرید چه خواهد بود؟
۴. چرا هر تکنیک پاسخ متفاوتی رقم می‌زند؟
بازاریابی خرده فروشی مجموعۀ زیادی از ابزارها و پارامترها را شامل می‌شود. توجه داشته باشید که برند شما باید این ابزارها را با هویت و محصولات خود تطبیق دهد. اگر ساختار تبلیغاتی برندتان با نتیجۀ دلخواه شما و روشی که مشتریانتان خرید می‌کنند همسو نباشد، پاسخ مثبتی نخواهید گرفت.
برای اجرای تبلیغات خرده فروشی مناسب، باید محصولات مناسب و استراتژیک را به صورت همزمان تبلیغ کنید. حواستان به این باشد که محتواهای تبلیغاتی به اندازۀ کافی عمیق باشند و به افزایش فروش و سود شرکت شما کمک کنند.
بیشتر بخوانید: مدیریت بازاریابی چیست و چه اهمیتی دارد؟
۵. کدام یک پاسخ بهتری می‌دهند، مشتریان فعلی یا مشتریان جدید؟
امروزه استراتژی تبلیغات سفارشی (Customized Promotions Strategy) بهترین نتیجه‌ها را به دنبال خواهد داشت. در واقع استراتژی تبلیغات خرده فروشی شما باید برای هر مصرف کننده بهینه شده باشد.
بدیهی است که این هدف در تبلیغات عمدۀ بازار همیشه عملی نمی‌شود و حتی شاید غیر ممکن باشد. خوشبختانه در حال حاضر شرکت‌ها اطلاعات و قدرت تحلیلی برای ساخت پروفایل‌های خاص برای هر مشتری را دارند.
در واقع این قابلیت وجود دارد که تبلیغات، مشتریان وفادار را هدف بگیرد. یا افرادی که تمایل به خرید در مناسبت‌های خاص یا دسته‌بندی‌های خاص را دارند، در اولویت تبلیغات قرار بگیرند.
اگر پیشنهادات تبلیغاتی خود را به طور خاص برای این گروه‌ها ارائه کنید، می‌توانید به احتمال زیاد انتظار نتیجۀ مطلوب را داشته باشید.
جمع بندی
دیدیم که در عصر حاضر، خرده فروشان با توجه به اهداف استراتژیکشان، ابزارهای زیادی برای انجام اقدامات موثر دارند.
این روزها اگر از ابزارهای بازاریابی خرده فروشی به خوبی استفاده کنید، اهدافی مثل افزایش بازدید یا ترافیک وب سایت، افزایش فروش و سودآوریِ بیشتر، کاملاً قابل دستیابی هستند.
با ساختار شکنی و استفاده از تبلیغات هدفمند و استراتژیک در زمان‌های خاص، جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی دیگر یک رویای دست نیافتنی نیست.
