فهرست مطالب
قیمت گذاری دقیق یا Precision pricing، کلید قیمت گذاری در محیط تورمی امروزی و در بازارهای با تورم مختلط است. روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم بسیار هدفمند است و مدیران را قادر می‌سازد تا قیمت‌ها را بر اساس هزینه‌های واقعی، هزینه‌های جاری و سودآوری واقعی و جاری هر مشتری مرتب کنند.
در این روش افزایش قیمت همگانی سنتی (که با تمام هزینه‌ها و مشتریان به شکل یکسان برخورد می‌کند) اثر کمتری خواهد داشت.
با ما همراه باشید تا در زمینه روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم اطلاعات بیشتری را در اختیار شما بگذاریم.
تورم و اثر آن
تورم یک مشکل همگانی برای همه اقتصادها است، به‌ویژه برای تولیدکنندگانی که هزینه‌های استاندارد آنها برای ورودی‌های متغیر (مانند مواد خام، قطعات و خدمات تعبیه‌شده) به صورت سالانه تعیین می‌شود. در یک محیط تورمی، هزینه‌های تولید اغلب در طول سال با نرخ‌های مختلف افزایش می‌یابد.
تنظیم مجدد هزینه‌های استاندارد ورودی هنگامی‌که هزینه‌های واقعی در طول سال تغییر می‌کنند بسیار سخت خواهد بود. تفاوت‌های بین هزینه‌های واقعی و استاندارد به عنوان واریانس خرید ثبت می‌شوند (تفاوت بین قیمت‌های ورودی پیش‌بینی‌شده و قیمت نهایی).
چون تورم در قیمت‌گذاری محصولات نیز تأثیر می‌گذارد، مدیران مجبور هستند قیمت کالای خود را نیز افزایش دهند. انجام این کار دشوار است و اغلب باعث از دست دادن مشتریان خواهد شد. تورم امروزی به دلیل موج ناشی از مسائل مربوط به کرونا است که باعث افزایش تقاضای مصرف‌کننده و کمبود عرضه محصول شده است.
چنین مواردی تطابق سنتی عرضه و تقاضا را که زمینه ساز ثبات قیمت است، مختل می‌کنند. از آنجایی که بیماری کرونا ادامه پیدا کرده است و مردم در میزان مصرف مواد مختلف تغییراتی ایجاد کرده‌اند، میزان تقاضا هم در دوره‌های مختلف زمانی از محصولی به محصول دیگر، نسبتاً نامنظم خواهد بود.
اختلالات عرضه ناشی از تعطیلی‌های کوتاه مدت کووید و مشکلات سازمانی بلندمدت (مانند محدودیت در ظرفیت بنادر و زنجیره‌های تأمین) احتمالاً برای مدتی ادامه خواهند داشت و به طور دوره‌ای تکرار می‌شوند. در ادامه به چهار روش قیمت گذاری دقیق اشاره می‌‌کنیم.
هزینه‌ها و سود واقعی خود را تعیین کنید
امروزه مدیران دو مشکل اساسی در قیمت گذاری دارند. شناخت این دو مشکل اساسی میتواند به نحوه صحیح قیمت گذاری کمک کند. این دو مشکل اصلی عبارت‌اند از:
- آنها مجبورند به هزینه‌های استاندارد شرکت خود که اغلب سالانه تعیین می‌شود، تکیه کنند. این باعث می‌شود که آنها نتوانند هزینه‌های واقعی هر محصول را ببینند.
- آنها مجبورند به معیارهای سود کل درآمد، هزینه‌ها و سود ناخالص استناد کنند. این نیز باعث می‌شود که آنها نتوانند سود واقعی مربوط به هر مشتری را ببینند.
مدیریت سود سازمانی (EPM) هر دوی این مشکلات را برطرف می‌کند و مدیران را قادر می‌سازد تا قیمت‌های دقیق و مؤثر را برای هر محصول تعیین کنند. EPM دقت دیجیتال را در قیمت گذاری به ارمغان می‌آورد. این یک فرایند نرم‌افزاری SaaS است که برای هر تراکنش در یک شرکت، P&Lهای کامل و همه‌جانبه تولید می‌کند.
از آنجایی که هزینه‌ها مستقیماً از دفتر کل شرکت تأمین می‌شوند، به موقع و دقیق هستند. این امر مدیران را قادر می‌سازد تا هزینه‌های استاندارد سنتی را (که قبل از عصر دیجیتال امروزی ایجاد شده‌اند) با هزینه‌های واقعی که میزان هزینه واقعی شرکت را منعکس می‌کند و به شکل دوره‌ای (معمولاً ماهانه) به‌روز می‌شوند، جایگزین کنند.
از آنجایی که هر تراکنش دارای مجموعه‌ای از شناسه‌ها مانند نام مشتری، محصول، تاریخ و غیره است، سیستم EPM میتواند با استفاده از هزینه‌های واقعی و جاری، یک نمایه دقیق و فعلی از میزان سودآوری هر مشتری را ایجاد کند. روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم یک تقسیم‌بندی خاص دارد.
تقسیم‌بندی مشتریان
همان‌طور که هزینه‌های ورودی محصول تغییر می‌کند، این سیستم نیز تغییرات در محصول و سودآوری مشتری را نشان می‌دهد. چنین تغییراتی برای قیمت گذاری هدفمند بسیار ضروری هستند. شرکت‌هایی که از EPM استفاده می‌کنند مشتریان خود را به دسته‌های زیر تقسیم می‌کنند:
- اوج سود: مشتریان پردرآمد و پرسود آنها (معمولاً حدود 20٪ از مشتریان که 150٪ سود شرکت را تولید می‌کنند)
- کم سود: مشتریان پردرآمد و کم سود و یا کم‌زیان (معمولاً حدود 30٪ مشتریان که حدود 50٪ سود شرکت را تولید خواهند کرد)
- بدون سود: مشتریان کم‌درآمد و کم سود که حداقل سود را برای شرکت به ارمغان می‌آورند.
در ادامه بحث روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم، به ۴ مشتری مختلف خواهیم پرداخت. باید به این نکته توجه داشته باشید که در هر سناریو، هزینه مربوط به حمل‌ونقل در اقیانوس آرام دو برابر شده است.
شرکت A | روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم
شرکت A در دسته اول قرار می‌گیرد و درآمد و سود بالایی دارد. اگر هزینه ارسال و ترابری دو برابر شود، تنها 10 درصد از خریدهای شرکت تحت‌تأثیر قرار خواهد گرفت. اگر محصولات دارای ارزش نسبتاً بالا و وزن یا حجم کم باشند، افزایش هزینه حمل و نقل ممکن است تنها 5٪ از هزینه این محصولات را تحت‌تأثیر قرار دهد.
در این شرایط افزایش هزینه تنها تأثیری جزئی بر سودآوری شرکت و در خدمت رسانی به مشتری خواهد داشت. تلاش برای ارزیابی یک افزایش قیمت فراگیر منجر به از دست دادن مشتری خواهد شد.
شرکت B
شرکت B نیز یک مشتری بزرگ و سودآور است. دوبرابر شدن هزینه حمل و نقل حدود 60 درصد از خریدهای این شرکت را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. علاوه بر این، این محصولات کالاهایی با ارزش پایین اما وزن و حجم بالا هستند.
در این شرایط افزایش سود بسیار زیاد خواهد بود. این امر مستلزم توجه جدی به مدت زمان ادامه داشتن افزایش هزینه و مدت زمان سفارش این محصولات توسط مشتری است. اگر به نظر می‌رسد که این وضعیت ادامه خواهد داشت، لازم است با مشتری جلسه‌ای برای مذاکره مجدد در مورد قیمت‌ها تشکیل شود.
شرکت C | روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم
در ادامه بحث روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم، به شرکت C می‌پردازیم. شرکت C یک مشتری با درآمد بالا ولی زیان‌ده است. دوبرابر شدن هزینه‌های حمل و نقل تأثیر کمی بر محصولات خریداری شده آنها خواهد داشت.
در این شرایط، تیم فروش میتواند با این پیشنهاد به شرکت نزدیک شود که در صورت همکاری در کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی (به عنوان مثال، با کاهش تعداد سفارش‌ها یا حذف تحویل سریع) می‌توانند از افزایش عمومی قیمت جلوگیری کنند. این امر میتواند موجب حفظ مشتری شود و یک مشتری سودآور به ارمغان بیاورد.
برای آشنایی بیشتر با این نوع از قیمت‌گذاری می‌توانید به مقالات مربوط به آموزش قیمت گذاری محصول در وب‌سایت مراجعه کنید.
شرکت D
مشتری D نیز یک مشتری بزرگ و ضررده است. این مشتری ترکیبی از محصولات را دارد که در آن اکثر محصولات مشمول افزایش هزینه حمل و نقل هستند. با این حال، شرکت D تعدادی محصول جایگزین مشابه دارد که نیازی به حمل و نقل آنها از طریق اقیانوس آرام وجود ندارد.
در اینجا، تیم فروش مشتری ممکن است یک برنامه تعویض محصول جامع ارائه دهد که ترکیب محصول سودآورتری ایجاد کند. تهدید افزایش قیمت زیاد در محصول فعلی ممکن است در مشتری ایجاد انگیزه کند تا دست به تغییری بزند.
اگر مشتری این پیشنهاد را برای تغییر به محصولات جایگزین نپذیرد، شرکت تولیدکننده میتواند یک افزایش قیمت کاملاً جبرانی را اعمال کند که هزینه حمل و نقل و سایر هزینه‌های عملیاتی را به طور کامل پوشش دهد. افزایش سود موضوع بعدی ما در زمینه روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم است.
روی اوج سود خود تمرکز کرده
سیستم EPM میتواند مشتریان را بر اساس میزان کاهش سود ناشی از تغییرات هزینه ورودی اولویت بندی کند. این عمل میتواند نشان‌دهنده سه مشخصه متفاوت باشد:
- اهمیت افزایش هزینه محصول،
- تاثیر محصولات بر سودآوری هر مشتری (به دلیل ترکیبات خاص موجود در آن)
- بخش سود مشتری (بر اساس سودآوری شرکت به علت ارائه حساب مختص به مشتری)
تیم فروش باید بیشترین تمرکز خود را روی مشتریان دسته اول که سودآوری آنها به طور قابل‌توجهی تحت‌تأثیر افزایش هزینه قرار می‌گیرد، بگذارد. زیرا این موضوع در زمینه انتخاب روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم بسیار مؤثر است.
حتی اگر تیم فروش تشخیص دهد که سودآوری مشتری با افزایش هزینه کاهش نمی‌یابد، باید به مشتری تأکید کند که شرکت از افزایش قیمت عمومی چشم‌پوشی خواهد کرد، (حتی اگر هزینه‌های تولیدی محصول در حال افزایش باشد).
مشتریان دسته سوم که به طور قابل توجهی تحت‌تأثیر قرار خواهند گرفت از اهمیت خاصی برخوردار هستند، زیرا افزایش هزینه ممکن است آنها را وارد زیان‌های جبران‌ناپذیری کند. در این مورد، تیم فروش باید با مشتری روراست باشد و به مشتری راهنمایی‌های لازم را ارائه کند.
برنامه مربوط به روش های قیمت گذاری کالا برای مشتریان کم‌درآمد و کم سود به این بستگی دارد که آیا این مشتری یک مشتری جدید و یا یک شرکت بزرگ با سهم خرید مشتری پایین است.
اگر مشتری بالقوه باشد، تیم فروش میتواند پیشنهاد دهد که در ازای رشد فروش، از افزایش قیمت چشم‌پوشی کند (مگر اینکه افزایش هزینه، این مشتری بالقوه را توجیه ناپذیر کند).
برای سایر مشتریان کوچک و حاشیه‌ای، تیم فروش میتواند انواع مختلفی از افزایش قیمت را ایجاد کند که منعکس‌کننده تأثیر افزایش هزینه بر سودآوری خدمات به هر مشتری باشد. سیستم EPM میتواند این اطلاعات را تولید کند. در ادامه بحث روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم به قراردادها اشاره می‌‌کنیم.
قراردادهای مشتری خود را پیشگیرانه تنظیم کنید
در فرایند انعقاد قرارداد، تیم فروش شما باید RFPها را برای محصولات عمده با ورودی‌های متغیری بررسی کند که بر سودآوری شما در ارائه خدمات به مشتریان تأثیر منفی می‌گذارند.
اگرچه بسیاری از افزایش هزینه‌ها گسترده است، اما افزایش در قیمت برخی از کالاها و خدمات (به عنوان مثال، مواد اولیه نفت و هزینه‌های حمل و نقل به صورت بین‌المللی) در قیمت سایر محصولات نیز تأثیر خواهد گذاشت.
اگر یک مشتری مطمئن است که تعدادی از محصولات مدنظر او تحت‌تأثیر افزایش هزینه قرار می‌گیرند، تیم فروش شرکت باید به این مشتری اطمینان بدهد که قیمت‌ها تنها در صورتی تغییر پیدا خواهد کرد که تورم موجب افزایش هزینه مواد اولیه شود. تنها در این صورت هزینه به شکل قابل توجهی افزایش می‌یابد.
در ادامه بحث روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم، به روش جذب مشتریان مناسب می‌پردازیم، انتخاب چنین مشتریانی میتواند بر روند سوددهی شما تأثیر دوچندانی بگذارد.
به دنبال مشتریان مناسب باشید
در حالی که مهم است مقررات مشخص در قراردادها گنجانده شود تا از شرکت شما در برابر افزایش هزینه‌های قابل توجه محافظت کند، اما باید در مرحله اول به دنبال مشتریان مناسب باشید تا نیازی به گنجاندن چنین مقرراتی وجود نداشته باشد.
از مشتریانی که به وضوح در معرض افزایش هزینه‌های عمده هستند که کنترلش به شدت دشوار است، اجتناب کنید.
سیستم EPM شما را قادر می‌سازد تا یک تحلیل حساسیت انجام دهید. این تحلیل حساسیت محصولات و هزینه‌ها را در یک RFP شناسایی کرده و سودآوری احتمالی ارائه خدمات به مشتری را بررسی خواهد کرد. این اطلاعات می‌توانند عنصر مهمی در نقشه راه تیم فروش شما برای کسب مشتریان جدید باشند.
قیمت‌گذاری دقیق، مدیران را قادر می‌سازد تا مشتریانی که کاندیدای مناسبی برای افزایش قیمت هستند، هدف قرار داده و به تیم‌های فروش خود اطلاعات دقیق هزینه را (برای توجیه افزایش قیمت خاص) ارائه کنند. آنها می‌توانند تنظیمات قیمت مورد نیاز را بر اساس داده‌های واقعی انجام دهند.
در شرایط دیگر (به ویژه با مشتریان زیان ده که عمدتاً تحت‌تأثیر افزایش هزینه عامل خاصی قرار نمی‌گیرند)، تیم فروش میتواند در ازای همکاری مشتری در کاهش سایر هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، از افزایش قیمت عمومی چشم‌پوشی کند.
این فرایند را با رویه سنتی افزایش قیمت‌های سراسری و همگانی مقایسه کنید که یک رابطه مجموع صفر را برای همه مشتریان ایجاد می‌کند (صرف‌نظر از سودآوری مشتری و مشخصات هزینه محصول) و فرصت مهم استفاده از مشتری بالقوه را از بین می‌برد. در واقع افزایش قیمت به عنوان اهرمی برای افزایش سودآوری است.
سخن پایانی | روش قیمت گذاری دقیق در زمان افزایش تورم
شناخت روش قیمت‌گذاری دقیق در زمان افزایش تورم، رشد سودآوری را ایجاد می‌کند و در عین حال حسن‌نیت مشتریان را افزایش خواهد داد. آشنایی با روش های قیمت گذاری کالا وضعیت ناشی از افزایش تورم را به یک وضعیت برد – برد تبدیل می‌کند.
استراتژی قیمت گذاری تأثیر مهمی در جذب مشتریان جدید دارد. به همین دلیل مدیران باید با نحوه قیمت گذاری آشنایی کامل داشته باشند. شناخت روش های مختلف قیمت گذاری در هنگام افزایش تورم بسیار مهم و حیاتی است.
