فهرست مطالب
قیمت گذاری محصول یکی از دغدغه‌های اصلی مدیران شرکت‌هاست. آن‌ها می‌دانند که طراحی و پیاده‌سازی استراتژی قیمت گذاری با حدس و گمان انجام نمی‌شود. اگر تا کنون به دنبال آموزش قیمت گذاری محصول رفته باشید، حتماً می‌دانید که در تعیین قیمت مناسب محصول یک سری عوامل کلیدی مطرح است که باید آن‌ها را در نظر بگیرید. همچنین چندین استراتژی مختلف وجود دارد که به شما کمک می‌کنند قیمتی را تعیین کنید که واقعاً مشتریان را جذب می‌کند و بیشترین سود را برای شما به دنبال دارد.
پنج عاملی که باید در قیمت گذاری محصول در نظر بگیرید.
اگر موافقید، ابتدا پنج مورد از مهم‌ترین عواملی که در روش های قیمت گذاری کالا مطرح هستند را بررسی کنیم.
1-بهای تمام‌شدۀ کالا
بهای تمام‌شدۀ کالا مبلغی است که برای تهیۀ مواد اولیه و تولید محصول پرداخت کرده‌اید.
اگر شما یک تجارت مبتنی بر محصول هستید و مثلاً محصولتان تابلوی نقاشی است، بهای تمام‌شده کالا، هزینۀ رنگ، بوم و قاب خواهد بود. اگر یک تجارت مبتنی بر خدمات هستید، احتمالاً هیچ هزینه‌ای برای کالا ندارید. اما باز هم هزینه‌هایی هست که در ادامه توضیح خواهیم داد.
2-مخارج
منظور از مخارج، سایر هزینه‌هایی است که برای راه‌اندازی و توسعه کسب‌وکار خود پرداخت می‌کنید. هر دو نوع کسب‌وکار مبتنی بر محصول و مبتنی بر خدمات، دارای هزینه هستند.
مثلاً یک آرایشگر علاوه بر دستمزد و هزینه‌های اصلی مغازه‌اش، از شامپو و نرم‌کننده هم استفاده می‌کند. پس باید آن‌ها را هم در نظر بگیرد.
مخارج کاربردی مثل کاغذ برای نامه‌نگاری، جعبه برای حمل‌ونقل، هزینه‌های برق، خدمات اینترنت و تلفن، گاز و… در این دسته از هزینه‌ها طبقه‌بندی می‌شوند.
3-زمان سرمایه‌گذاری شده
یکی از مواردی که باید در بحث آموزش قیمت گذاری محصول به آن توجه کنید، دقیقه‌ها یا ساعت‌های صرف شده برای تولید یک محصول واقعی است. زمانی که روی هر چیزی که مربوط به محصول شما باشد سرمایه‌گذاری می‌کنید، اهمیت زیادی در نحوه قیمت گذاری محصول دارد.
زمان صرف شده برای مکالمات تلفنی، نوشتن سفارش، تهیه و آماده‌سازی مواد اولیه، تولید، تمیزکردن و جعبه کردن سفارش، حمل‌ونقل، ارسال رسید و… همه و همه در این بخش محاسبه می‌شوند. حتماً باید این زمان‌ها را در قیمت محصول لحاظ کنید.
به محض اینکه مشتری سفارشاتی به شما می‌دهد که به زمان بیشتری نیاز دارند، قیمت محصول نیز باید تغییر کند.
به عنوان مثال، تصور کنید یک فروشگاه دارید که کارش فروش بنرهای زیبا برای جشن تولد است. قیمت بنرهای عادی شما 20 دلار است. اما مشتری از شما می‌خواهد که نام دخترش را زیر عبارت تولدت مبارک اضافه کنید.
این یعنی صرف زمان بیشتر برای تولید محصول که طبیعتاً بر قیمت آن تأثیر زیادی دارد. اگر مشتری دامنۀ سفارش خود را تغییر می‌دهد، قیمت هم باید تغییر کند.
4-کیفیت
آموزش قیمت گذاری محصول بدون توجه به این عامل شدنی نیست. یکی دیگر از عواملی که در نحوه صحیح قیمت گذاری مؤثر است، میزان کیفیتی است که به مشتری ارائه می‌کنید. اگر از مواد باکیفیت برای محصول خود استفاده می‌کنید، باید برای پوشش هزینه‌های این مواد قیمت بیشتری روی محصول بگذارید.
هر چه ارزش یا کیفیت محصول یا خدمات شما بالاتر باشد، باید قیمت خود را بالاتر تعیین کنید. طبیعتاً اگر یک کسب‌وکار مبتنی بر خدمات داشته باشید، ممکن است تعیین سطح «کیفیت» کمی چالش‌برانگیز باشد. در این مواقع، کیفیت خدمات شما به سطح مهارتتان بستگی دارد.
به طور کلی درک کیفیت خدمات به عواملی مثل میزان تجربه، سطح تحصیلات، مجموعۀ مشتریان قبلی و هرگونه جوایز و پاداش‌هایی که دریافت کرده‌اید بستگی دارد.
البته اگر تازه شروع کرده‌اید، ممکن است هدف شما فقط به دست آوردن مشتری باشد.
وقتی هنوز در حال توسعۀ نمونه کار، کسب تجربه و ایجاد پایگاه مشتری هستید، طبیعتاً باید پول کمتری دریافت کنید. اصلاً نگران نباشید. به زودی با افزایش سطح مهارت، تجربه، تحصیلات، تعداد مشتریان یا جوایز شما، قیمت محصولاتتان هم بیشتر خواهد شد.
5-آنچه بازار به شما می‌گوید!
پنجمین عاملی که در استراتژی قیمت گذاری مطرح است، سطح پرداخت بازار است. حتماً به این فکر کنید که آیا بازار حاضر است برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید پول بدهد؟
به طور کلی، هر چه قیمت شما بالاتر باشد، بازاری که توانایی خرید آن را دارد کوچک‌تر است. اینجا باید یک نقطۀ بهینه پیدا کنید که سود شما را به حداکثر برساند و درعین‌حال، پایگاه مشتری را حفظ کنید. تقریباً برای همه چیز در بازار یک قیمت فروش متوسط وجود دارد.
برای تعیین اینکه میانگین قیمت فروش چقدر است، کمی وقت بگذارید و در مورد رقبای خود تحقیق کنید. با این کار می‌توانید یک حس کلی از آنچه بازار به شما می‌گوید به دست آورید.
روی همۀ متغیرها کار کنید تا کم‌کم محدودۀ قیمت خود را محدودتر کنید و به یک حالت ایده‌آل برسید. قبول داریم که این مرحله از آموزش قیمت گذاری محصول کمی سخت است، اما در فروش و توسعه کسب‌وکار شما اهمیت زیادی دارد.
توجه به قیمت گذاری صحیح محصول همواره در پروژه‌های شرکت مدیریت توسعه ایده خلاق ایرانیان مدنظر بوده است. برای بازدید از پروژه‌های این شرکت در حوزۀ توسعه کسب‌وکار به این صفحه مراجعه کنید.
3 استراتژی طلایی برای قیمت گذاری محصول
حالا که در مورد متغیرهای مختلفی که می‌توانند بر سود شما تأثیر بگذارند می‌دانید، اجازه دهید به برخی از رایج‌ترین استراتژی های قیمت گذاری که می‌توانید برای کسب‌وکار خود استفاده کنید نگاهی بیندازیم. هر کسب‌وکاری منحصربه‌فرد است، بنابراین احساس نکنید که باید دقیقاً همان کاری را انجام دهید که شخص دیگری انجام می‌دهد. به یاد داشته باشید که آزمون‌وخطا بخشی طبیعی از استراتژی قیمت گذاری محصول است.
1-قیمت گذاری برای نفوذ در بازار
قیمت گذاری برای نفوذ در بازار، استراتژی بسیاری از کسب‌وکارهای جدید برای به دست آوردن مشتری است. اینجا شما با ارائه قیمت‌های پایین‌تر از استانداردهای صنعتی، سعی می‌کنید مشتری‌های اولیه را جذب کنید.
اما برخی متخصصین کسب‌وکار معتقدند این یک اشتباه رایج در مشاغل کوچک است. وقتی مشتریان خود را به این عادت می‌دهید که انتظار قیمت‌های کمتر از حد متوسط داشته باشند، افزایش آن قیمت‌ها دشوار خواهد بود.
افرادی که به دنبال آموزش قیمت گذاری محصول به شیوه‌ای صحیح هستند باید بدانند که با این استراتژی، انگار کسب‌وکار خود را برای مخاطب اشتباهی می‌سازند.
فراموش نکنید بازار هدف شما گروهی از مردم‌اند که محصولات و خدماتتان را می‌خواهند و مایل‌اند بهایی که شما می‌خواهید بپردازند. زمانی که پایین‌تر از حد متوسط قیمت‌گذاری می‌کنید، مشتری اشتباهی جذب شما خواهد شد.
ما این استراتژی را فقط در صورتی توصیه می‌کنیم که یک کسب‌وکار مبتنی بر خدمات مثل عکاسی، سخنرانی یا آموزش دارید و موقع شروع کاملاً ناشناخته باشید. اینجا می‌توانید با قیمت کمتری شروع کنید؛ اما بهتر است از همان روز اول این موضوع را با مشتریان خود در میان بگذارید.
مثلاً اینجا می‌توانید نوعی «قیمت‌گذاری مقدماتی» (Introductory Pricing) داشته باشید. این روش قیمت گذاری به مخاطب می‌گوید که این قیمت‌ها همیشگی نیستند و به محض دریافت اعتبار، تجربه یا جوایز بیشتر، به‌تدریج قیمت‌ها نیز بیشتر خواهند شد.
2-قیمت گذاری ویژه یا Premium
یکی دیگر از روش های قیمت گذاری کالا این است که قیمت‌هایتان را بالاتر از رقبا تعیین کنید. این استراتژی می‌تواند برای مشاغل کوچک و کالاهای دست‌ساز بسیار خوب عمل کند. نکته کلیدی برای اجرای صحیح آن این است که به مشتریان بالقوه نشان دهید چرا محصول شما ارزش این قیمت بالاتر را دارد.
البته بعد از ادعا کردن، واقعاً باید این ارزش را منتقل کنید!
اینجا باید از انتظارات مخاطبین فراتر بروید تا در نهایت مشتریانی وفادار داشته باشید. این شیوۀ قیمت گذاری باعث می‌شود کیفیت بالای محصولات شما به صورت بازاریابی دهان‌به‌دهان بین مردم منتقل شود. زیرا مشتریانتان از تجربه و ارزشی که دریافت کرده‌اند واقعاً خوشحال‌اند و طبیعتاً این تجربه را به دیگران توصیه می‌کنند.
3-قیمت‌گذاری عمده
آخرین استراتژی که در آموزش قیمت گذاری محصول مطرح است، قیمت‌گذاری عمده یا بسته‌ای (Bundle Pricing) است. در این روش اگر مشتری بخواهد چند محصول را بخرد، شما این بسته را با نرخ پایین‌تری نسبت به فروش تکی می‌فروشید.
با استفاده از این استراتژی قیمت گذاری مشتریان نسبت به خرید ترغیب می‌شوند. همۀ ما دوست داریم با پول کمتر محصولات بیشتری دریافت کنیم.
فروش عمده نه‌تنها راهی عالی برای تشویق مشتری به پرداخت پول بیشتر برای برند شماست، بلکه به شما کمک می‌کند اقلام فروخته نشدۀ قبلی در انبارتان را بفروشید. اینجا بهتر است طوری عمل کنید که مشتری احساس کند محصولی اضافی را به صورت رایگان دریافت می‌کند.
جمع‌بندی
صرف‌نظر از نوع کسب‌وکارتان خیلی مهم است که قیمت محصولات خود را با ارزش واقعی آن‌ها منطبق کنید. متغیرها و استراتژی‌های قیمت گذاری که در این مقاله معرفی کرده‌ایم، به شما کمک می‌کنند بهترین قیمت‌های ممکن را برای محصولات خود انتخاب کنید و هم‌زمان سودآوری بالایی داشته باشید.
